변화하는 비즈니스 환경에서 사업기회 찾기 (#1. 대체 업종 관찰)

변화하는 비즈니스 환경에서 사업기회 찾기

#1. 대체 업종 관찰

#2. 전략 집단 관찰

#3. 소비 집단 관찰

#4. 제품 및 서비스 관찰

#5. 기능 및 감성 관찰

#6. 시간 관찰

 

신사업 기회를 찾는 것에는 정답이 없다. 그러나 때로는 새로운 시장 공간을 창출해서 새로운 사업에 성공할 수 있다. 새로운 시장 공간을 산업, 전략 집단, 소비 집단, 보완적 제품/서비스, 기능/감성 관점에서 탐색하는 방법에 대해 알아보도록 하자. (※ 참고자료: 성장전략, 하바드비즈니스클래식)

 

#1. 대체 업종 관찰

먼저, 새로운 시장 공간은 시장에서 선도적인 업종을 대체할 수 있는 대체 업종을 관찰함으로써 창출하게 된다. 대체 업종 관찰을 통해 사업기회를 찾기 위해서 2가지 핵심 질문을 던져보자.

 

(1) 우리는 대체 업종 상품이나 서비스를 제공하는 기업들과 경쟁하고 있는가?

(2) 소비자들이 구매 결정을 내릴 때, 하나의 상품과 대체 상품을 어떻게 저울질 하는가?

 

예를 들어, 가정집 수리라는 니즈를 충족하는 기존 업종을 관찰해보자. 일반적으로 사람들은 가정집을 수리하기 위해 전문적인 노하우를 가진 건축업자를 고용하거나, 아니면 DIY로 철물점이나 가구점에서 공구나 재료를 구입해서 직접 작업을 하기도 한다. 아래 블로그를 참고하면, 가정집 인테리어에 4가지 종류가 있다고 한다.

싸고 좋은 인테리어 시공법 [feat.가즈하]

 

(1) 도급공사: 인터리어 전문업체에 의뢰를 하면 해당 업체가 전문가들을 초빙하여 원하는 스타일에 맞게 디자인을 해줌 (평당 250 정도)

(2) 직영공사: 동네 인테리어 사장님이 직접 시공함 (평당 120~150)

(3) 개별공사: 집주인이 각각의 공정 과정별 프로세스를 계획하고 각기 업체들을 따로 섭외하여 총괄 (직영공사의 60% 수준)

(4) 셀프공사: 집주인이 모든 재료를 사서 직접 시공함 (개별공사의 1/3 수준)

 

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집주인들이 (1)이나 (2)를 선호하는 이유는 집주인에게 부족한 전문적인 노하우를 업자들이 갖고 있기 때문이다. (3)이나 (4)를 선택하는 이유는 낮은 비용 때문이다. 그러나 만약에 전문업체 or 직접작업을 대체할 수 있다면, 어떠한 사업기회가 있을까?

 

https://en.wikipedia.org/wiki/The_Home_Depot

 

Home Depot는 기존 가정집 수리의 2가지 유형을 대체하기 위한 새로운 포맷과 비즈니스를 갖고 시장에 진출했다. 자신의 집을 수리하는데 전문성이 부족한 고객들에게 전직 목수나 도장공으로 경력을 쌓은 영업 도우미들이 전문적인 지식으로 지원하도록 했다. 이를 통해 사람들은 자신들의 역량을 높이고 집을 수리하는데 자신감을 얻게 됐다. 그리고 비용이 많이 드는 입지, 장식, 선반 등을 없애고 셀프서비스가 가능한 창고형 포맷을 채택해서 간접비를 낮추어 비용을 절감했다. 또한, 대량 구매를 통해 규모의 경제를 달성하고, 빠른 회전율로 인해 재고를 최소화하는 전략으로 접근했다. 결국, Home Depot는 전문업체의 전문적인 노하우를 철물점에 비해 현저하게 낮은 비용으로 제공하여, 기존 2가지 유형의 업종에 비해 모두 독보적인 우위를 제공하게 되었다. 동시에 불필요한 모든 것을 제거하거나 축소해서, 가정집 수리라는 엄청난 잠재수요를 실수요로 전환하여 새로운 시장 공간을 창출했다.

 

국내에도 대체 업종을 통해 새로운 시장 공간을 창출한 경우가 있을까? 많은 사례가 있겠지만, 가장 대표적인 것은 배달이라는 새로운 시장을 개척한 스타트업이 아닐까 한다. 기존 배달시장은 쿠폰이 있는 전단지를 대량으로 뿌리거나 길거리에서 나눠줘서 광고를 했고, 주문은 음식점에서 직접 전화를 받아서 오토바이를 타고 배달하는 체계였다. 소비자들이 음식을 시킬때 광고를 보고 직접 시키기 때문에, 어느 음식점이 맛있는지 잘 모르는 정보 비대칭이 많은 시장이었다. 음식점이나 음식이 어떤지 다른 사람의 평가를 전혀 볼 수 없는 구조였다.

 

이러한 시장에 배달 스타트업이 등장하면서 새로운 시장 공간을 창출하게 되었다. 음식점과 음식의 홍보는 모바일 앱을 통해서 이루어지고, 쿠폰도 모바일에서 바로 사용 가능했다. 또한, 배달 업체에서 주문을 받고 배송은 전문 배달원들이 참여해서 진행했다. 이러한 모든 과정에서 규모의 경제를 달성하게 됐고, 음식점은 자신의 음식을 홍보하기 위해 기꺼이 광고비를 지출했다. 구매자 관점에서도 원하는 모든 음식을 하나의 모바일앱에서 선택해서 주문이 가능하고, 다른 사람의 후기를 참고해서 맛집을 찾아볼 수 있어서 음식을 잘못 시키는 실패 확률이 떨어지게 되어 만족도가 올라갔다. 동시에 쿠폰을 이용해서 저렴하게 구매하거나, 주문하면 배송이 언제 되는지를 확인할 수 있다는 편의성이 올라갔다.

 

이번에는 대체 업종을 통해 새로운 시장 공간을 창출하는 사례를 살펴보았고, 다음번에는 해당 업종 내 전략 집단들을 관찰해서 사업기회를 탐색하는 방법에 대해 알아보겠다.

 

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경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 유통, 소비재(화장품, 식음료 등), 인터넷/모바일, 신용카드 산업에 이르는 다양한 B2C 분야에서 신사업 전략, 경영전략, 해외사업, 리스크 관리 등의 컨설팅 경력을 보유하고 있습니다. 유통 대기업에서 인터넷/모바일 커머스 분야의 신사업 기획 업무를 비롯하여 사업기회 탐색, 신사업 전략 및 비즈니스 모델 수립, 사업화 추진 등 다양한 업무 경험이 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하며, 다양한 기업체와 협회에서 강의 활동을 하고 있습니다.

 

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