변화하는 비즈니스 환경에서 사업기회 찾기 (#2. 전략 집단 관찰)

변화하는 비즈니스 환경에서 사업기회 찾기

#1. 대체 업종 관찰

#2. 전략 집단 관찰

#3. 소비 집단 관찰

#4. 제품 및 서비스 관찰

#5. 기능 및 감성 관찰

#6. 시간 관찰

 

신사업 기회를 찾는 것에는 정답이 없다. 그러나 때로는 새로운 시장 공간을 창출해서 새로운 사업에 성공할 수 있다. 새로운 시장 공간을 산업, 전략 집단, 소비 집단, 보완적 제품/서비스, 기능/감성 관점에서 탐색하는 방법에 대해 알아보도록 하자. (※ 참고자료: 성장전략, 하바드비즈니스클래식)

 

#2. 전략 집단 관찰

동일한 비즈니스를 하더라도 전략은 다를 수 밖에 없으며, 전략은 회사마다 천차만별이기 보다는 어느 정도 동질성을 갖는 전략 집단(strategic group)으로 구분할 수 있다. 전략 집단 관찰을 통해 사업기회를 찾기 위해서 2가지 핵심 질문을 던져보자.

 

(1) 우리와 유사한 전략을 추구하는 ‘전략 집단(Strategic Group)’은 몇가지로 정의되는가?
(2) 해당 집단 간 근본적인 전략의 차이는 무엇인가?

 

전통적으로 고급 의류 시장을 지배하던 두 가지 전략 집단이 있다. 하나는 디자이너가 직접 디자인하고 주로 수공업으로 맞춤 제작되는 최고가 제품인 디자이너 오트쿠튀르(Haute couture) 계열이고, 다른 하나는 버버리, 브룩스 브라더스, 아쿠아스큐텀과 같은 대량 생산되어 다소 저렴한 클래식 계열이다.

한땀 한땀 정교한 장인정신 - 오트 쿠튀르 클래스

 

728x90

그렇다면, 어떤 사람들이 오트쿠튀르 또는 클래식 계열을 구매하는가? 하나뿐인 디자이너의 이름이 붙은 옷을 입음으로써 감성적인 가치를 느끼고자 하는 고객군은 오트쿠튀르를 사 입을 것이다. 반대로 높은 가격 만큼 좋은 품질을 원하는 고객은 클래식 계열을 구매할 것이다. 그러나 클래식 계열을 입는 사람들이 티셔츠 한 장에 몇십, 몇백 만원 하는 오트쿠튀르로 상향식 맞교환은 하지 않을 것이나, 오트쿠튀르에서 클래식 계열로 하향식 맞교환을 하는 고객군은 있을 것이다.

 

Polo Ralph Lauren은 오트쿠튀르와 클래식 계열 사이의 공간에 브랜드 포지셔닝하려 했으나, 두 집단의 평균을 취한 것이 아니라 오히려 두 집단의 상향식 또는 하향식 맞교환의 장점을 취해서 포지셔닝했다. 디자이너의 이름을 전면에 내세워서  우아한 매장 분위기, 고급스러운 원단은 오트쿠튀르에서 가져왔고, 유행을 타지 않고 클래식한 디자인과 가격을 클래식 계열에서 포착했다.

 

https://www.gq-magazine.co.uk/article/polo-ralph-lauren-regent-street-london

 

국내에서는 자동차 산업 또는 전자 산업에서 전략 집단 사이에 양쪽 집단의 장점을 취해서 포지셔닝 하는 경우를 볼 수 있다. 예를 들어, 자동차 산업의 전략 집단은 대형 럭셔리차를 만드는 BMW, Mercedes, Lexus 같은 전략 집단과 일반 중산층을 대상으로 대중적인 자동차를 만드는 현대, 기아 같은 전략 집단이 있다. 두 집단의 포지션이 다르므로, 럭셔리차는 중후하며 럭셔리한 디자인과 높은 가격이라는 특징이 있고, 대중차는 적당한 디자인에 일반 대중의 구매력에 소구하는 적절한 가격으로 포지셔닝한다.

 

그러나 최근 국내 자동차 회사는 두 전략 집단의 장점을 포착해서 중간에 포지셔닝하는 모습을 보인다. 최근에 출시되는 제네시스, 그랜저, 팰리세이드는 수입차 같은 높은 디자인과 편의사양을 갖추어 높은 경쟁력을 갖고 있으면서도, 수입 럭셔리차보다는 다소 낮은 가격으로 포지셔닝되어 있다.

 

지금까지 전략 집단을 통해 새로운 사업 기회를 창출하는 사례를 살펴보았다. 다음번에는 소비자에 집중해서 사업기회를 창출하는 방법에 대해 알아보겠다.

---

경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 유통, 소비재(화장품, 식음료 등), 인터넷/모바일, 신용카드 산업에 이르는 다양한 B2C 분야에서 신사업 전략, 경영전략, 해외사업, 리스크 관리 등의 컨설팅 경력을 보유하고 있습니다. 유통 대기업에서 인터넷/모바일 커머스 분야의 신사업 기획 업무를 비롯하여 사업기회 탐색, 신사업 전략 및 비즈니스 모델 수립, 사업화 추진 등 다양한 업무 경험이 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하며, 다양한 기업체와 협회에서 강의 활동을 하고 있습니다.

 

blog: http://aliahn.tistory.com 

mail: jongsikahn.cma[at]gmail.com

 

※ 모든 글은 제가 직접 작성했습니다. 제 허락 없이 무단으로 재배포할 수 없습니다.