[신사업 기획실행 프로세스와 사업화 전략] 4. 사업 타당성 분석

사업 타당성 분석은 계획하고 있는 사업이 기술적으로, 경제적으로 실행이 가능한지 사전에 검토하는 과정이다. 어떤 조직에서는 사업 타당성 분석 체계를 체계화하고 정교화하여, 이를 사업 추진을 위한 의사결정의 수단으로 활용하기도 한다. 신사업 기획 관점에서 사업 타당성 분석을 어떻게 활용하는지 알아보도록 하자.  

신사업 기획실행 프로세스와 사업화 전략

1. 신사업 기획실행 프로세스

2. 신사업 아이디어 발굴

3. 신사업 추진전략 수립

4. 사업 타당성 분석

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신사업을 위한 사업 타당성 분석

사업 타당성 분석이란 계획하고 있는 사업이 기술적으로, 경제적으로 실행이 가능한지 사전에 검토하는 일련의 과정이라고 볼 수 있다. 일반적으로는 사업 타당성 분석을 통해 결과가 긍정적이면 실행계획인 사업계획을 수립하게 된다. 그러나 사업 타당성 분석과 사업계획은 긴밀히 연결되어 있다. 사업 타당성 평가 결과가 긍정적인 방향으로 도출되기 위해서는 먼저 사업의 추진 계획이 마련된 이후라야 가능하기 때문이다. 따라서 사업 타당성 분석과 사업계획 수립은 상호보완하며 진행되며, 반복적인 수정을 통해 사업계획을 재조정하게 된다.

사업 타당성 분석은 수요예측을 통한 시장성 분석, 사업수행 능력을 의미하는 기술적 타당성 분석, 투자비용 대비 투자수익률을 의미하는 경제성 분석을 중심으로 진행된다. 사업 타당성 분석을 통해 주관적인 사업 구상에서 객관적이고 체계적인 분석과 검토를 통해 객관성을 확보할 수 있다. 사업추진의 문제점과 제약요소를 정확하게 파악하며, 효과적이고 효율적으로 사업을 추진할 수 있다. 그리고 사업 추진에 따른 세부사항을 분석하여 해당 사업에 대해 미처 깨닫지 못한 부분들을 찾아낼 수 있다.

신사업 기획은 작게 시작하고, 빨리 실패하고 고쳐 가면서 작은 성공을 창출하는 방식으로 추진해야 한다. 이렇게 린스타트업 기법을 활용하더라도 기업에서 신사업을 추진하기 위해서 신규투자가 필요하므로 타당성 검토가 당연히 필요하다. 그러나 사업 타당성 분석에 지나치게 함몰되거나 형식에 얽매여서는 안된다. 오히려 작게 시작하고 빨리 실패하고 고쳐 가는 과정에서 필요한 타당성 항목에 대해 신축적으로, 신속하게 분석하는게 실효성 있는 접근방식이다. 

다시 말해서 신사업 아이디어를 도출할때 수요예측이 필요하면 시장성 분석을 검토하거나, 사업전략 수립시 우리의 수행 역량에 대한 가설을 수립할때 기술적 타당성을 신속하게 검토할 수 있다. 또한, 신사업에 대해 내외부 이해관계자와 커뮤니케이션 하기 위해 재무 타당성 검토를 신속하게 수행하여 투자수익률을 도출할 수도 있다. 결국, 우리가 추진하는 신사업 기획의 목적에 맞게 적절한 사업 타당성 분석 기법을 활용하면 된다.

시장성 분석

사업의 성공은 판매에 있다. 판매를 잘 하기 위해서 시장을 정확하게 이해해야 한다. 시장성 분석은 전반적인 시장동향 분석을 통해 전체 시장 규모, 시장 구조와 특성, 소비자 구성 및 변화추세에 대해 이해한다. 제품성 및 제품(서비스)의 경재적 지위를 분석하거나 제품(서비스)에 대한 수요 예측도 수행한다. 일반적으로 시장성 분석은 자료수집 → 외부환경분석 → 시장구조분석 → 시장진입의 위험 분석의 절차로 진행된다. 그러나 모든 항목을 분석대상으로 하기는 어렵고, 시간과 자원의 제약을 고려해서 적절한 분석 항목을 선별해야 한다.

시장성 분석 절차 중에 시장구조분석에 대해 살펴보자. 시장구조분석은 시장분석, 고객분석, 산업구조분석, 경쟁사분석으로 구성된다. 시장분석은 우리가 경쟁하고자 하는 시장의 정의에서 시작한다. 시장은 공급자 측면에서의 상품 접근법과 수요자 관점의 시장 접근법이 있다. 예를 들어, 자동차 시장에 대해 정의한다고 가정해 보자. 상품 접근법에서는 특정 자동차 회사(예: 럭셔리) 또는 모든 자동차 회사가 참여하는 곳을 시장으로 정의할 수 있다. 이를 시장 접근법으로 확대해 보면, 자동차와 같은 욕구를 충족시키는 오토바이, 자전거, 트럭 등으로 확대할 수 있고, 더 확장시켜서 동일한 소비자 세그먼트를 위해 경쟁하는 상품(예: 내구재 소비재 판매 회사)으로 확대할 수 있다.

시장분석은 시장규모, 성장률, 시장 세분화 등을 분석하게 되며, 시장분석을 통해 목표 시장에 대한 통찰력을 얻을 수 있다. 시장규모는 판매량(매출액) 기준으로 예측하고, 이를 고객군이나 제품군으로 구분하면 좀더 명확하게 시장을 파악할 수 있다. 스타트업에서 자주 활용하는 TAM-SAM-SOM 기반으로 SOM을 발견해서 시장규모를 파악하는 것도 도움이 된다.

- TAM(Total Addressable Market): 우리 제품/서비스와 연관된 인접시장 규모

- SAM(Service Available Market): 우리 제품/서비스로 100% 점유할 경우 시장규모

- SOM(Serviceable Obtainable Market): 유효시장 내에서 가능한 초기 핵심타겟의 시장규모

고객분석 단계에서 고객의 특징, 고객의 구매동기, 미충족 욕구를 파악하고, 고객 세그먼트를 이해한다. 고객분석에는 정해진 답이 없다. 신사업 아이디어 도출 단계에서 Jobs-to-be-done이나 Unmet Needs 분석을 통해 고객의 특징과 구매동기를 파악했다면, 고객관점이나 제품관점에서 고객 세그먼트를 구분할 수 있다. 고객 세그먼트는 시장규모 파악에도 필요하며, 마케팅 전략에도 활용되는 중요한 정보이다. 아래는 고객 세그먼트의 예시이다.

고객 관점

- 베이커리: 레스토랑, 병원, 가정소비자 등

- 제약: 의원, 전문병원, 종합병원 등

- 은행: 전문직, 일반직 등

제품 관점

- 공구: 가정용, 수리업자용, 건설업자용 등

- 햄버거: 다이어트, 편의 등

- 자동차: 저가, 고가 등

기술적 타당성 분석

기술적 타당성 분석 단계에서 기업이 신사업을 정상적인 궤도에 진입시킬 수 있는 제반 능력을 갖추고 있는지를 검토한다. 신사업을 추진하기 위한 필요한 자원, 인력, 자본 등의 사업수행 능력을 분석하게 된다. 아무리 좋은 신사업 아이템을 갖고 있다 하더라도, 사업의 특성에 대해 제대로 분석하지 못하거나 사업수행 능력이 떨어진다면 사업은 실패할 수 밖에 없다. 핵심사업의 인접 사업이나 비관련 다각화를 추진하는 경우, 경기민감도, 자본/기술집약적 특성, 계절특성, 제품 수명주기, 소득탄력성 등 사업 자체의 특성에 대해 이해하고 있어야 한다.

기술 기반의 신사업을 추진한다면, 기술력 평가 역시 중요한 요소이다. 기술력 평가는 기술성(연구개발능력, 기술의 우수성), 시장성(기술의 시장성), 사업성 및 수익성(기술의 생산성, 운용능력, 수익성) 등을 검토해야 한다. 기술력 분석에서 가장 중요한 부분은 제품(서비스)의 시장경쟁력이며, 품질 및 가격 측면에서 경쟁력이 있을 때 기술적 타당성이 높다고 볼 수 있다.

재무 타당성 분석

결국 신사업 추진의 결과는 매출이나 손익이라고 불리는 재무적인 언어로 표현할 수 밖에 없다. 물론 DAU, MAU 처럼 제품/서비스 고유의 지표로서 추진 결과를 나타낼 수 있지만, 재무에 대해 이해하지 못한다면 내외부 이해관계자와 커뮤니케이션이 어렵다. 재무 타당성 분석에는 수익성 분석, 경제성 분석, 자금조달 및 상환능력 등을 분석하게 된다. 결국 경영진의 관심은 투자 대비 성과이므로, 재무 타당성 분석이 다른 타당성 분석 못지않게 중요하다. 재무 타당성 분석을 위해서는 손익계산서, 재무상태표 등 재무제표의 추정이 필요하다.

재무제표의 추정은 아래 절차에 따라 수행 가능하다. 손익계산서를 추정하고, 재무상태표를 추정한다. 손익계산서의 항목을 보면 매출, 매출원가, 판관비, 당기순이익(손실)로 구성되므로, 손익계산서의 추정도 매출의 추정에서 시작해서 원가, 판관비 순으로 추정한다.

경제성 분석은 목표  수익률 이상의 수익률 실현이 가능한지, 얼마나 확실성이 있는지를 재무적인 방법으로 평가하는 작업이다. 경제성 평가 방법에는 화폐의 시간가치를 고려한 현금흐름 할인모형(Discounted Cash Flow)인 순현재가치법(NPV, Net Present Value), 내부수익률법(IRR, Internal Rate of Return) 등이 있으며, 화폐의 시간가치를 고려하지 않은 전통적인 모형인 회수기간법(Payback Period) 등이 있다. 일반적인 사업 타당성 분석 방법은 아래 블로그를 참고하자.

신사업 기회에 대한 사업타당성 분석

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경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 유통, 소비재(화장품, 식음료 등), 인터넷/모바일, 신용카드 산업에 이르는 다양한 B2C 분야에서 신사업 전략, 경영전략, 해외사업, 리스크 관리 등의 컨설팅 경력을 보유하고 있습니다. 유통 대기업에서 인터넷/모바일 커머스 분야의 신사업 기획 업무를 비롯하여 사업기회 탐색, 신사업 전략 및 비즈니스 모델 수립, 사업화 추진 등 다양한 업무 경험이 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하며, 다양한 기업체와 협회에서 강의 활동을 하고 있습니다.

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