신사업 기획은 아이디어 발굴(Ideation)에서 시작한다. 우리는 새롭고 혁신적이며 매력적인 사업기회를 찾기 원한다. 그러나 신사업 아이디어 발굴에는 정답이 없다. 구조적이고 체계적인 신사업 기획 프레임웍이 있지만, 그런 프레임웍을 쫓아서 따라해본들 성공 가능성이 높은 사업기회를 찾을 수 있을까? 새로운 사고방식을 통해 신사업 아이디어를 어떻게 발굴하는지 알아보자.
신사업 기획실행 프로세스와 사업화 전략
2. 신사업 아이디어 발굴
Design Thinking 기법의 활용
신사업 아이디어와 디자인 씽킹이 무슨 상관이 있을까? 디자인 씽킹은 간단히 말해 디자이너처럼 생각하면서, 사람 중심의, 사람들의 행동을 직접 관찰하면서 혁신을 추구하는 방식이다. 디자인 씽킹은 좁게는 제품이나 서비스를 개발할 때 활용할 수 있고, 넓게는 신사업이나 전략에도 적용할 수 있다.
흔히 신사업 기획을 하라고 하면, 트렌드와 외부 환경에 대해 분석을 과도하게 수행하곤 한다. 마치 방대한 데이터를 그릇에 붓고, 체에 거르듯이 귀납적으로 데이터를 거르면 좋은 사업기회가 짠하고 나올것만 같은 환상이 생긴다. 아니면, 기존의 지식을 바탕으로 연역적으로 옳다고 믿는 사업기회를 발굴해서 기획하는 경우도 다반사다.
그러나 디자인 씽킹의 핵심은 직관적 사고와 분석적 사고의 균형을 견지하는데서 시작한다. 기존의 설명 방식에 도전하면서 새로운 가능성을 탐구하는 것을 의미한다. 이를 귀추법이라고 하는데, 귀추법이란 기존의 틀이나 추론으로 설명되지 않는 새로운 현상을 설명하기 위한 일종의 논리적 가설을 의미한다. 결국 디자인 씽킹은 고객을 관찰하고 탐구하여 직관적으로 논리적 가설을 수립하고, 이를 신속하게 분석해서 테스트하여 가설이 참인지 거짓인지를 따져보는 기법이라고 할 수 있다.
신사업 아이디어 발굴에 디자인 씽킹을 접목하면, 우리는 직관과 분석적 사고를 활용해서 다양한 아이디어를 최대한 많이 도출한다(diverge). 고객의 관점에서 니즈를 탐색해 보고, 적절한 아이디어를 선정하여 가설을 수립하고 테스트를 해본다(converge). 테스트는 최대한 적은 비용과 노력으로 프로토타입을 만들어서 테스트를 해보고, 여기서 얻은 고객 인사이트를 활용해서 다시 아이디어를 도출한다. 이렇게 Diverge와 Converge를 반복적으로 수행하며 신사업 아이디어를 도출하고 가설수립하여 테스트해서 인사이트를 얻는 것을 반복하면, 짧은 시간에 매력적인 사업기회를 발굴할 수 있을 것이다.
신사업 기회 탐색하기
신사업 아이디어를 탐색하는 방법에는 크게 기업이 영위하고 있는 핵심 사업에서 기회를 찾아보는 것과 비관련 다각화라고 불리는 새로운 사업 영역에서 기회를 찾아보는 것으로 구분된다. 먼저 핵심사업에서는 기업의 핵심사업에 대해 정의하고, 핵심사업의 인접사업에서 기회가 있는지 탐색한다. 핵심사업을 바탕으로 신규 지역을 진출하거나, 신규 유통망을 개척하거나, 신규 고객층을 타게팅하거나, 기존 고객에게 신규 제품을 판매하는 등 이 모든 것이 신사업 아이디어 탐색이라고 할 수 있다. 그리고 기업이 속해 있는 산업이나 영위하는 사업의 사이클에서 사업기회를 탐색할 수 있다. 우리가 도입기에 있다면 적합한 사업기회는? 성장기나 성숙기라면? 쇠퇴기라면? 어떤 사업기회가 있을까 탐색하는 방식이다.
기업이 영위하지도 않는, 비관련 분야인 새로운 사업 영역에서 크게 2가지 방식으로 사업기회를 탐색할 수 있다. 먼저 고객이 직면한 문제에서 해결책을 찾는 방법과 다른 회사/산업에서의 해결책에서 문제를 찾는 방법이다. 결국 어쨌든 직관과 분석적 사고를 적절히 조합해서 문제와 해결책을 찾아서 사업기회를 탐색하는 방식이다.
(1) 문제에서 해결책 찾기
문제에서 해결책을 찾는 방법에는 우리가 시간, 공간, 돈에 전혀 제약이 없는 무한한 자원을 갖고 있다면, 문제를 어떻게 해결할 것이며 가장 이상적인 해결책을 탐색하는 방식이다. 올바른 문제를 찾는 것이 중요하며, 예를 들어 트렌드 분석을 통해 사람들이 갖고 있는 문제를 탐색하여 실현 가능한 해결책을 생각해 낼 수 있다.
또는, 소비자의 Pain Point나 Unmet Needs 분석을 통해 해결책을 생각해 낸다. 사람들은 왜 불편을 느끼고 실수를 저지르는지 동기를 이해해서 사업기회를 탐색하는 방법이다. 여기에는 Jobs-to-be-done이라는 기법이 유용하다. Job이란 특정 상황에서 고객이 해결해야 하는 근본 문제이며, 고객의 구매 동기를 이해하기 위해 Job을 해결하는 것에서 시작한다. 예를 들어, WeWork는 Job 기반 사고를 통해 훌륭한 사업기회를 다음과 같이 발견했다.
- Job(Situation/Motivation): 나의 스타트업이 성장의 모멘텀을 얻는 시기에 나의 모습이 스타벅스에 죽치고 있는 모습으로 보여지기 싫음
- Expected Outcome: 나의 모습이 기업가(entrepreneur)처럼 보여지길 원함
(2) 해결책에서 문제 찾기
해결책에서 문제를 찾는 방법에는 한 가지 해결책에서 다른 유사한 문제를 해결하는 방법을 찾아내는 것으로, '이걸 어디에 쓸 수 있을까'라는 질문을 통해 다른 문제를 해결하게 된다. Rocket Internet은 독일계 Company Builder 회사인데, 선진국 벤처의 아이디어를 재빨리 배껴 신흥국 시장에 출시하여 선점하는 비즈니스를 전개하고 있다. 다시 말해, 선진국의 해결책에서 신흥국의 문제를 찾는 방식으로 사업기회를 찾고 있다.
또는, 좋은 해결책을 '이렇게 바꿔보면 어떨까, 이 해결책의 대칭되는 개념은 무엇일까'라는 질문을 통해 이리저리 바꿔서 문제를 찾아보게 된다. 예를 들어, 오프라인에서 마케팅 용도로 사용하는 전단지나 쿠폰을 온라인에서 사용하게 하면 어떨까라는 식으로 접근하는 것이다.
솔루션 스케치 및 프로토타이핑
신사업 아이디어를 도출했다면, 스케치를 통해 추상적인 아이디어들을 구체적인 솔루션으로 빠르고 쉽게 바꿀 수 있다. 솔루션 스케치를 검토하여 돋보이는 아이디어를 선정하고, 흔히 MVP(Minimum Viable Products)라고 불리는 최소 기능 제품을 만들어 본다. 저렴한 비용으로 제작해 반복적 시도와 개선을 하기 위한 목적으로 MVP를 프로토타이핑하여 만들어본다.
일반적인 프로토타입 형태로는 종이 등으로 모델을 만들어보거나, 역할극을 통해 체험을 해보거나, 스토리보드를 만들 수 있다. 최근에는 프리토타이핑(Pretotyping) 기법이라고 해서 시제품을 만들기 전(pre)에 시제품을 사칭해본다는(pretending)는 방식을 사용할 수 있다. 프리토타이핑을 사용하면, 아주 적은 비용과 시간을 들이면서 유사한 제품이나 서비스를 만들어 사용자 경험을 테스트할 수 있다. 프리토타입의 몇 가지 기법은 다음과 같다.
- Pinnochio: 가짜 제품을 마치 작동하는 제품인 것처럼 사용자 체험
- Mechanical Turk: 복합적인 대규모 기술에 투자하기 전에 사람을 활용해 같은 기술 효과를 구현해 사용자 테스트
- Fake Door: 미개발 제품이나 서비스를 완성된 것처럼 만들어 사람들의 초기 관심 수준을 테스트
- Facade: 아직 접근성이 떨어지는 제품이나 서비스를 마치 접근성이 높은 것처럼 만들어 초기 관심 수준 테스트
솔루션 스케치와 프로토토이핑(프리토타이핑)은 아래의 블로그 글을 참고하도록 하자.
스프린트: 아이디어를 더 빨리 테스트하고, 더 나은 결과 얻기
경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 유통, 소비재(화장품, 식음료 등), 인터넷/모바일, 신용카드 산업에 이르는 다양한 B2C 분야에서 신사업 전략, 경영전략, 해외사업, 리스크 관리 등의 컨설팅 경력을 보유하고 있습니다. 유통 대기업에서 인터넷/모바일 커머스 분야의 신사업 기획 업무를 비롯하여 사업기회 탐색, 신사업 전략 및 비즈니스 모델 수립, 사업화 추진 등 다양한 업무 경험이 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하며, 다양한 기업체와 협회에서 강의 활동을 하고 있습니다.
blog: http://aliahn.tistory.com
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