트렌드 분석을 통한 사업기회 발굴

신사업 기획을 위해 사업기회 발굴이 필요하다. 사업기회 발굴을 위해서 기존의 기업 내부적으로 알고 있는 지식에서 출발하기 보다는, 시야를 외부로 확대해 최대한 많이 발굴하는 것이 중요하다. 이렇게 발굴된 아이템 중에서 우리에게 의미 있는 아이템이 무엇인지 선정하고, 선정된 아이템에 대해 어떻게 사업화할지 모든 가능성을 검토해서 최적의 비즈니스 모델을 선정하는 방식으로 진행한다. 

다시 말해서 아래와 같이 diverge와 converge를 반복적으로 수행해서 사업기회 발굴을 수행하게 된다. 회사가 속한 산업이나 사업에 상관 없이 외부 트렌드를 넓게 훑어서 기회를 탐색하고(diverge), 이 중에서 회사에 적합한 기회가 있는지 범위를 좁힌다(converge). 그런 다음에 적합한 기회에 대해 다양한 사업화 아이디어를 도출하고(diverge), 다시 회사에서 운영 가능한 비즈니스 모델인지 평가한다(converge). 이런 식으로 diverge와 converge를 반복하며 사업기회를 탐색한다.

사업기회 발굴에는 많은 방법이 있겠지만, 트렌드 분석을 통해 사업기회를 발굴하는 방법에 대해 알아보도록 하자. 트렌드 분석은 Scan, Focus, Generate이라는 3단계 프로세스로 진행된다.

1. Scan

Scan 단계에서는 시야를 기업 내부에서 밖으로 확장해서 많은 아이디어를 얻는다. 예를 들어, 필자는 트위터를 활용해서 트렌드를 파악하고 있다. 트위터 상의 오피니언 리더, 글로벌 뉴스, 글로벌 컨설팅펌, 글로벌 리서치회사 등을 팔로우해서 매일 틈틈이 살펴보곤 한다. 이렇게 매일 트위터를 보다 보면, 새로운 경영 화두와 트렌드의 미약한 신호에 대해 어렴풋이 알게 된다. 아래는 트렌드에 대해 참고하기 좋은 사이트를 모아두었다.

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신사업 기획을 위해 트렌드는 짧은 시간에 많이 파악하는 것이 중요하다. 너무 장시간, 장기간에 걸쳐 트렌드 분석을 하는 것은 지양해야 하며, 짧은 시간에 파악하고 사업기회를 발굴하고 다시 파악하고 기회를 발굴하는 식으로 반복적으로 수행해야 한다.

식별된 트렌드에 대해 트렌드 이름, 설명, 예시, 시사점 등을 파악한다. 또한, 당사와의 연관성에 대해 토론하고, 트렌드의 예시에는 제품, 서비스, 비즈니스 모델, 마케팅 전략 등을 간단하게 적도록 한다. 필요하면, 외부 전문가를 섭외해서 트렌드를 이해하는 시간을 가져도 좋다.

2. Focus

Focus 단계에서는 트렌드에 대해 평가하고, 다른 관점에서 트렌드를 검토해본다. 먼저 트렌드에 대해 다음의 질문으로 평가해보자.

• 성숙도 측면에서 트렌드가 초기 early adopter 단계인가, 아니면 일반 대중에게 널리 퍼진 상태인가?

• 트렌드는 지리적 환경(현지 문화, 인구, 규제, 경제 등)에 따라 다르게 드러나는가?

• 트렌드는 거대한 트렌드여서 특정 지역이나 계층에 한정되지 않고 어디에서나 나타나는가? 아니면, 소규모 트렌드여서 특정 시장이나 섹터에서만 나타나는가?

• 트렌드가 당신의 산업에 얼마나 영향을 미치는가?

• 당신의 경쟁자는 이미 트렌드를 수용해서 적용하고 있는가?

동시에 트렌드를 세 가지 관점에서 검토하도록 하자. 먼저, 트렌드가 어떤 혁신(innovation) 유형에 영향을 미치는지 파악한다. 혁신 유형에는 제품/서비스, 비전, 비즈니스 모델, 마케팅/캠페인 등이 있다. 그리고 시급성 측면에서 당신의 기업이 트렌드를 언제 적용해야 하는지 파악한다. 언제 적용하는지는 지금 당장(Now), 6~24개월 내(Next), 아직은 우선순위가 떨여짐(Beyond) 등으로 검토할 수 있으며, 지금 당장 결정이 힘들다면 주기적으로 검토하면 된다. 마지막으로 우리는 트렌드에 어떻게 대응해야 하는지 파악한다. 최대한 신속하게 대응(Light), 시간이나 자원 등을 충분히 투자해서 진지하게 접근(Intense), 근본적이고 게임의 룰을 바꾸는 트렌드이므로 모든 것을 바꿔서 대응(Total)하는 식으로 접근할 수 있다. 예를 들면, 아래와 같은 Trend Radar를 이용해서 트렌드를 검토한다.

3. Generate

Generate 단계에서는 트렌드를 하나 선택해서 deep dive해서 새로운 사업기회를 찾아본다. TrendWatching의 Consumer Trend Canvas를 활용하여 deep dive할 수 있다. 

Analyze Phase

• Basic Needs: 트렌드가 초점을 맞추고 있는 소비자의 마음 속 깊은 곳에 있는 니즈와 욕구는 무엇인가?

• Drivers of Change: 왜 트렌드가 지금 출현했는가? 무엇이 변화하고 있는가?

• Emerging Expectations: 소비자가 원하는 것과 현재 그들이 갖고 있는 것 사이의 차이는 무엇인가?

• Inspiration: 다른 비즈니스(경쟁자)는 트렌드를 어떻게 적용하고 있는가?

Apply Phase

• Innovation Potential: 트렌드를 당신의 비지니스에 어떻게 어디에 적용할 것인가? (비즈니스 모델, 제품, 서비스, 경험, 마케팅 등)

• Who: 어떤 소비자 그룹에게 트렌드를 적용할 것인가?

4. Ideation

신사업을 위한 사업기회 발굴은 Diverge-converge를 염두하여 Scan-Focus-Generate 단계를 신속하고 반복적으로 수행해서 트렌드 DB를 만든다. 그렇다면, 실제로 사업기회는 어떻게 찾을 수 있을까?

일반적으로 3가지 방법으로 사업기회를 찾을 수 있다. 첫째, 트렌드 DB에 있는 여러 트렌드를 엮어서 사업기회를 찾는 것이다. 회사의 비즈니스에 관련 있는 트렌드를 몇 개 선정하고, 트렌드 간의 공통 분모를 뽑아서 사업기회를 발굴한다. 둘째, 다른 산업에서 적용된 트렌드와 혁신을 차용해서 회사의 비즈니스에 customize 가능한 사업기회를 발굴한다. 또는, 직접 경쟁하는 경쟁자가 적용한 트렌드와 혁신을 차용할수도 있다. 세째, 다른 국가/지역 및 문화권에서 적용된 트렌드와 혁신을 차용해서 사업기회를 발굴한다. 예를 들어, 미국에서 Uber는 자동차를 이용한 O2O라면, 인도네시아에서 Go-Jek은 오토바이를 이용한 O2O라고 할 수 있다. 유사한 서비스이지만, 사업기회의 컨셉은 참고하되 현지 사정에 맞게 세부적인 서비스를 수정해서 적용할 수 있다.

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경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 신사업 기획, 해외진출, 디지털, 스타트업, 커머스 그리고 중국에 대한 주제로 글을 쓰고 있으며, 관련 주제로 기업체와 협회에서 강의하고 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하고 있습니다.

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