The New Business Road Test

The New Business Road Test : What Entrepreneurs and Executives Should Do Before Launching a Lean Start-up (Paperback, 4 Rev ed) Mullins, John | FT Publishing International  정가 : 43,780 원 판매가 : 35,890 원(18 %off, 7,890 원 할인)  마일리지 : 1,800 원(5%)

이 책은 본격적인 사업을 시작하기 전에 테스트의 중요성에 대해서 강조한 책이다. 사업 아이디어가 실행 가능한지 7가지 영역으로 테스트하는 방법을 설명하고 있다. 아래에는 7가지 영역에 대해서 어떤 질문을 통해 테스트가 가능한지 정리했다.

[Weekly BIZ] 사업계획서 완벽하게 쓰고 투자받았는데 망했다? 당연… 창업할 때 가장 중요한 건 '가설 테스트'

1. Micro-market test: target segment benefits and attractiveness

• 어떠한 고객의 pain point를 해결할 수 있는가? 고객이 못마땅하게 느끼는 경험을 즐거운 경험으로 바꿀 수 있는가? 고객은 당신에게 돈을 지불할 강한 유인(incentive)이 있는가? 가격은 적절하게 책정되었는가?
• Paint point를 갖고 있거나 즐거운 경험을 제공할 고객은 정확히 누구인가? 상세하고 정확하게 고객을 묘사할 수 있는가? 그들이 누구이고, 어디에 살며, 어떤 업무를 수행하며, 무엇을 하는지 묘사할 수 있는가?
• 당신이 제공하는 솔루션(서비스/제품)이 다른 사람의 솔루션이 제공할 수 없는 차별화된 혜택은 무엇인가?
• 당신이 제공하는 솔루션을 고객이 구매할 것이라는 증거는 무엇인가?
• 목표 시장이 성장할 잠재력이 있다는 것을 보여줄 만한 증거는 무엇인가?
• 당신이 제공하는 솔루션에 대해 혜택을 받을 다른 고객 세그먼트는 무엇인가?
• 하나의 고객 세그먼트에서 다른 고객 세그먼트로 전환이 가능한 역량을 개발하고 있는가?
• 위의 질문에 대한 답변을 하면서, 사업 초기에 주의를 기울여야 하는 가장 핵심적인 리스크는 무엇인가? 어떻게 mitigate할 것인가?

2. Macro-market test: Market attractiveness

• 당신은 어떤 종류의 비즈니스를 원하는가? 거대하게 성장할 잠재력이 있는 비즈니스인가, 니치 마켓에서 소규모의 '라이프스타일' 서비스를 제공하는 비즈니스인가?

• 당신이 서비스하기를 원하는 시장의 크기는 어느정도인가? 당신은 얼마나 여러 방법으로 그것을 측정하였는가?

• 지난 1년/3년/5년 동안 얼마나 빨리 성장하였는가?

• 향후 6개월 또는 2년/5년/10년 내에 얼마나 빠르게 성장할 것인가?

• 당신이 집중하는 시장에 영향을 미치는 경제적, 인구통계학적, 사회문화적, 기술적, 규제 트렌드는 무엇인가? 그리고 이러한 트렌드가 당신의 비즈니스에 호의적인 영향을 미치는가, 그렇지 않은가?

• 위의 질문에 대한 답변을 하면서, 사업 초기에 주의를 기울여야 하는 가장 핵심적인 리스크는 무엇인가? 어떻게 mitigate할 것인가?

• 위의 정보는 대부분 2차적인 정보 원천에서 얻었을텐데, 어떤 정보를 잠재적인 고객, 공급자, 경쟁자로부터 얻었는가?

• 마지막으로, 벤처 캐피탈을 찾고 있는가? 만약 시장이 크지 않거나 빠르게 성장하지 않는다면, 잊어버려라.

3. Macro-industry test: Industry attractiveness

• 당신이 속한 산업은 무엇인가? 신중하게 설명하도록 하라.

• 기업들이 이 산업에 진입하기가 쉬운가, 어려운가?

• 이 산업에서 공급자들이 거래조건을 결정할 힘이 있는가?

• 이 산업에서 구매자들이 거래조건을 결정할 힘이 있는가?

• 대체자들이 당신의 시장을 뺏어오기가 쉬운가, 어려운가?

• 경쟁환경은 치열한가, 점잖은가?

• 5 force에 따르면, 산업에 대한 전반적인 평가는 어떠한가? 매력적인가, 그렇지 않은가?

• 당신의 산업이 전반적으로 성과가 좋지 않다면, 당신은 다르게 할 것이라는 설득력 있는 이유가 있는가? 그렇지 않다면, 다른 산업으로의 이동을 고려하라.

• 위의 질문에 대한 답변을 하면서, 사업 초기에 주의를 기울여야 하는 가장 핵심적인 리스크는 무엇인가? 어떻게 mitigate할 것인가?

4. Micro-industry test: Competitive and economic sustainability

• 당신은 독점적인 요소(특허, 영업기밀 등)를 갖고 있어서, 다른 기업들이 쉽게 따라하지 못하는가?

• 당신의 비즈니스는 우수한 조직적인 프로세스, 역량 또는 자원을 개발하고 이용할 수 있어서, 다른 기업들이 따라하기 어려운가? 증거를 보여달라.

• 당신의 비즈니스 모델이 경제적으로 지속가능한가? 즉, 당신의 회사가 현금을 빠르게 고갈하지 않음을 보여줄 수 있는가? 아래 질문을 검토하도록 하라.

- 자본 지출(투자)에 관련해서 충분한 매출과 수익(margin)이 창출되는가?

- 고객을 획득하고 유지하기 위해 필요한 비용은?

- 고객을 유인하기 위해 얼마나 오랜 기간이 필요한가?

- 고정비를 충당하기에 충분한 공헌이익(contribution margin)이 발생할 예정인가?

- 얼마나 많은 현금이 운전자본(재고 또는 기타)에 얼마나 오래 묶여 있는가?

- 고객이 얼마나 빨리 지불할 것인가?

- 공급자와 임직원에게 얼마나 늦게 지불할 것인가?

• 위의 질문에 대한 답변을 하면서, 사업 초기에 주의를 기울여야 하는 가장 핵심적인 리스크는 무엇인가? 어떻게 mitigate할 것인가?

5. Mission, aspirations and risk propensity test

• 당신의 기업가적인 미션은 무엇인가? (특정 시장에 서비스를 제공, 산업을 변화시킴, 기업가적인 열정)

• 당신의 기업가정신을 실현하기위해 당신이 갖고 있는 열망의 수준은 어떠인가? (당신 자신을 위해 일하는가? 무엇인가를 크게 만들 것인가? 창조할 것인가? 관리할 것인가? 리드할 것인가? 세상을 어떤 방식으로 변화시킬 것인가?)

• 당신이 감수하거나 감수하지 않을 리스크는 무엇인가? (임직원들의 연봉 동결, 당신의 비즈니스에 대한 통제력 상실, 당신이 투자한 자금 관련 리스크, 당신의 가정 또는 가족과의 시간을 보내지 못할 리스크)

• 당신의 미션, 열망, 리스크 성향에 따라 새로운 종류의 리스크가 발생하지 않을까? 그러한 리스크는 어떻게 mitigate할 것인가?

6. The 'can you execute' (Ability to execute on CSFs) test

• 당신의 산업에서의 CSF(critical success factor)는 무엇인가? (가급적 몇 가지만) 당신이 그것을 올바르게 식별했다고 보여주는 증거는 무엇인가?

• 당신의 팀이 이러한 CSF를 함께 실행했다는 과거의 실적을 설명할 수 있는가?

• 그렇지 않으면, 당신의 팀이 제대로 준비하지 못한 CSF를 식별하였는가? 그것을 통해 당신의 팀에 어떤 도움이 필요한지 파악하였는가?

• 위의 질문에 답변을 하면서, 사업 초기에 주의를 기울여야 하는 가장 핵심적인 리스크는 무엇인가? 어떻게 mitigate할 것인가?

7. The connectedness up and down value chain test

• 당신과 당신의 팀은 value chain의 상단(upstream)에서 당신이 제안하는 비즈니스와 당신의 경쟁자에게 공급자 역할이 가능한 회사들을 파악하고 있는가? 다른 산업에서 대체 제품을 제공하는 기업들에게 공급이 가능한 공급자를 파악하고 있는가? 공급자의 이름과 연락처를 알아야 한다.

• 당신과 당신의 팀은 value chain의 하단(downstream)에서 당신이 현재 또는 미래에 목표로 하는 유통회사(distrubutor)와 고객에 대해서 파악하고 있는가? (이름과 연락처)

• 당신과 당신의 팀은 당신의 경쟁자와 대체자를 포함하여 value chain 전반에 걸쳐 있는 회사들을 파악하고 있는가? (이름과 연락처)

• 당신의 팀은 value chain의 상단, 하단, 전반에 걸쳐 있는 회사들과 얼마나 관계(connection)가 있는가? value chain의 어디에서 가장 핵심적인 gap이 있으며, 그것을 어떻게 메꿀 수 있는가?

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경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 신사업 기획, 해외진출, 원가/관리회계, 스타트업, 커머스 그리고 중국에 대한 주제로 글을 쓰고 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하고 있습니다.

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