신규사업 추진을 위한 신사업 기획 프로세스

기업의 생존을 위해서 핵심 사업에 대한 본원적인 경쟁력이 중요하지만, 신규사업을 통해서 새로운 성장 동력을 발굴하는 노력을 기울이기도 한다. 필자는 온라인 커머스 회사에서 신사업 기획을 담당했었는데, 이를 바탕으로 신사업 기획 프로세스에 대해 정리했다.

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1. 사업기회 발굴

신사업 기획을 위한 첫번째 단계는 사업기회 발굴이며, 사업 기회 아이디어를 탐색하는 활동을 수행한다. 정보수집, 자료조사, 사내외 제안, 지시사항, 전문가 면담, 토론 등의 방식을 통해서 사업기회 아이디어를 탐색한다. 주의할 점은 아이디어 탐색 단계이므로 심층 분석을 지양하고 사업기회를 빠르게 포착하는 방향으로 업무를 수행해야 한다.

(1) 메가트렌드 분석

외부 자료 분석 및 관찰을 통해서 메가트렌드와 이머징 이슈를 도출한다.

• 모니터링/스캐닝: 신문, 잡지, TV, 인터넷, 연구 보고서 등을 통해서 사회적인 ‘희미한 신호’를 탐색

• 트렌드 스카우팅: 젊은 사람을 ‘현장’에 투입해 행동 패턴을 파악하는 방법

• 델파이법: 하나의 분명한 질문 혹은 예측 과제를 전문가들에게 제기하는 설문 조사 방법

• 시나리오법: 다양한 조건을 전제로 특정한 발달 과정이나 미래 상황에 대해 근거 있는 평가를 내리는 방법

식별된 메가트렌드를 기업 환경, 가치 창출, 기회와 리스크 측면에서 분석해서 신규사업 기회를 도출한다.

• 기업 환경: 메가트렌드가 자신이 속해 있는 시장 환경에 어떤 영향을 미치는가?

• 가치 창출: 메가트렌드가 회사의 가치 창출 업무에 어떤 영향을 미치는가?

• 기회와 리스크: 메가트렌드에 대해 회사가 직면한 기회와 리스크는 무엇인가?

(2) 고객 관점

고객 행태와 Needs 분석을 통해서 사업기회를 탐색한다. 고객 관점은 1) 고객에 대한 이해와 2) MOT(Moment of Truth) Process로 구분된다.

고객에 대한 이해는 핵심 질문을 통한 Unmet needs를 탐색하는 과정이다.

• 현재 고객이 가치를 느끼는 요소는 무엇인가?

• 고객의 삶에서 무엇이 변화하고 있는가?

• 고객의 Unmet needs는 무엇인가?

• 현재 사업모델 중에서 고객의 니즈 충족을 저해하는 요소는 무엇인가?

MOT Process는 예를 들어 Pre-Purchase, Purchase, Post-Purchase 단계에서 고객과 접촉하는 모든 접점에서 고객 행태 분석을 실시한다.

고객의 Unmet needs 분석은 다음 블로그 글을 참고한다.

http://aliahn.tistory.com/15

(3) 외부 환경 관점

산업 관점에서 Value Chain과의 매핑을 통해서 사업기회를 탐색하고, Service 및 Technology 관점에서 벤치마킹을 수행해서 사업기회를 탐색한다.

(4) 경쟁자 관점

분석 대상 경쟁자의 비즈니스 모델을 벤치마킹 분석을 실시하고, 분석 결과를 바탕으로 GAP 분석을 수행하여 사업기회를 탐색한다. 자사와 경쟁사의 비즈니스 모델 분석은 Business Model Canvas를 이용할 수도 있고, 간단하게 Value Proposition과 Operating Model을 통해서 수행할 수 있다.

• Value Proposition: 제품/서비스, 목표 지역/고객, 수익 모델

• Operating Model: Value Chain, 비용 모델, 조직구조

(5) 내부 역량 관점

자사에서 영위하는 사업의 핵심/인접/신규사업에 대해서 가치를 분석하여 가치창출을 위한 신규사업 기회를 탐색한다. 여기서 핵심 사업은 자사에서 정의한 핵심 사업이며, 인접 사업은 핵심 사업에 속해있지 않으나 인접해 있어서 핵심 사업으로 편입 가능성이 높은 사업을 의미한다.

핵심 사업에 대해서 1) 고객 확장, 2) 상품/서비스 확장, 3) 전방 확장, 4) 후방 확장, 5) 운영모델 대체, 6) 신규 비즈니스 모델 개척 등을 검토해서 신규사업 아이디어를 발굴한다.

(6) 사업기회 아이디어 DB 관리

사업기회 발굴 단계에서 발굴된 아이디어는 엑셀에서 DB화해서 관리하도록 하고, 주요 고객에 대해서도 가설적으로 적어놓도록 한다. 또한, DB에 등록된 아이디어 별로 재빠르게 검토해서 다음 단계에서 검토할 것인지 판단하도록 한다.

2. 사업기회 선정

사업기회 선정 단계에서는 사업기회를 접수하고 판단해서 성공 가능성이 높은 사업기회를 포착한다.

(1) 사업기회 접수 DB 관리

사업기회 발굴 단계에서 도출된 사업기회 아이디어 중에서 검토 대상인 아이디어를 접수한다. 접수된 사업기회에 대해서 추가 조사를 수행하여 시장규모, 성장률, 활성화시기, 주요 고객, 주요 상품, 진입장벽 등을 도출해서 DB로 관리한다.

(2) 사업기회 1차 판단

성공 가능성이 높은 사업기회에 대해서 1차적으로 판단한다. 사업기회에 대해서 시급성과 대응규모를 판단한다. 예를 들어, 잠재 시장 규모가 크고, 이미 활성화 되었거나 1년 이내 활성화되는 사업기회에 대해서는 시급하게 대응할 필요가 있다.

또한, 자사의 사업 영역과 관련성 검토가 필요하다. 사업기회를 아래의 matrix에 펼쳐놓고, 자사와의 적합성을 따져볼 수 있다.

참고로 Harvard Business Review의 '혁신을 부르는 비판의 힘(The Innovative Power of Criticism)' 아티클을 참고하면, 효과적으로 가장 실현 가능성이 높은 아이디어를 선별하는 기법을 제시한다.

첫째, 직원 각자에게 가능성 높은 새로운 방향에 대해 개별적으로 생각하도록 요청한다. 이렇게 함으로써 구성원들은 복수의 사람들이 참여하는 브레인스토밍 회의에서처럼 자신의 통찰력을 희석시키거나 유보하지 않은 채 더욱 깊이 파고들 수 있다. 그리고 성찰을 위해 넉넉한 시간을 제공하도록 한다. 

둘째, 자신들의 비전을 발전시킬 수 있도록 마음이 맞는 직원들끼리 짝을 지어주라. 동료는 스파링 파트너의 역할을 하면서 상대방이 거부에 대한 두려움 없이 마음을 털어놓을 수 있는 안전한 보호환경을 제공한다.

셋째, 그런 결과를 10~20명으로 구성된 팀에서 그룹 토론하라. 이러한 그룹 토론의 목적은 어떤 가설의 옳고 그름을 판단하는 게 아니다. 오히려 각 가설이 왜, 어째서 다르고, 행여 간과됐을 수도 있는 중요한 근본적인 통찰이 무엇이며, 다른 모든 가설보다 더욱 확고한 가치 제안이 있을지를 확인하는 자리다.

넷째, 잠재력이 가장 큰 새로운 방향을 강화하는 데 도움이 되도록 다양한 외부자들에게 비판적 의견과 정보를 요청하라. 여기서 반드시 명심할 점이 있다. 외부자들의 역할은 새로운 아이디어를 창출하는 게 아니라는 사실이다. 오히려 그들의 역할은 좋은 질문을 제기하는 선으로 국한된다. 즉 외부자들은 당신이 구상하는 새로운 혁신 방향을 강화하는 데 도움이 되도록 당신의 아이디어에 의문과 이의를 제기해야 한다는 말이다. 표적 고객층 말고도 외부자 집단에는 신선한 관점을 지닌 다양한 분야의 전문가들도 반드시 포함시켜야 한다.

3. 예비사업평가

예비사업평가 단계는 신사업 기획 프로세스에서 가장 어렵고 중요한 단계로써 사업기회를 구체화하여 타당성 평가를 실시하고, 이를 바탕으로 사업추진 여부를 결정하게 된다. 

(1) 사업기회 정의

먼저 사업기회에 대해서 정의한다. 사업기회는 무엇이고, 도출된 배경에 대해서 사업별로 1 page로 간단히 정리한다.

(2) 사업기회 평가를 위한 자료 조사

사업기회에 대해 좀더 상세한 백업 자료가 필요하다.

• 시장/고객 측면: 규모/성장성, 고객 니즈 및 수요 확대요인
• 경쟁 입지 측면: 주요 선도업체 M/S, 경쟁사 사업모델, 차별화 Point
• 사업추진 요구역량: 사업의 핵심 성공요인, 자체 보유 역량
• 규제/리스크 측면

(3) 사전평가 및 타당성 검토

여기까지 진행했다면, 사업기회가 어느 정도 상세화 되었을 것이다. 좀더 실현 가능성을 높이기 위해서 평가와 타당성 검토가 필요하다. 

• 시장/고객 측면: 매력적이고, 잠재력이 높은 시장인가? 고객의 충족되지 않은 니즈가 존재하는가?
• 경쟁 입지 측면: 진입 장벽이 존재하는가? 압도적인 선도업체가 존재하는가? 차별화가 가능한 시장인가?
• 사업추진 요구역량: 시장 진입을 위해 핵심 역량 확보가 가능한가?
• 규제/리스크 측면: 존재하는 리스크에 대해 대처 방안 및 해결 가능성은 존재하는가?
• 종합 평가: 본 사업은 충분히 매력적인가? 성공적인 사업 추진을 위해 요구되는 역량은 무엇인가? 어떠한 사업모델 형태로 발전시켜야 하는가?

사전평가가 완료되면, 비즈니스 모델 도출, 재무 목표 설정, 필요 투자/인프라를 도출한다.

(4) 사업추진 의사결정

지금까지 수행한 사전평가 및 타당성 검토는 정성적인 평가라고 볼 수 있다. 이제 정량적인 평가를 사업의 매력도와 당사 적합성 평가를 통해서 실시한다. 사업의 매력도와 당사 적합성은 세부 구성 요소로 이루어지며, 각 구성 요소는 정량적 평가가 가능하도록 점수를 매긴다(예: 10점 만점)

사업의 매력도는 1) 매출 및 이익 가능성, 2) 성장 잠재력, 3) 경쟁자 분석, 4) 위험 분산도, 5) 산업 재구축의 가능성, 6) 정치, 사회적 요소를 통해서 평가함

• 매출 및 이익 가능성: 목표 시장은 기술에 대한 투자를 정당화 시킬 수 있는 충분한 판매 및 이윤 잠재력이 있어야 하며 시장을 점유할 수 있는 부가가치를 고객에게 제공해 줄 수 있어야 함
• 성장 잠재력: 시장이 성장하고 있는지, 정체되어 있는지, 아니면 하락세에 있는지를 평가함
• 경쟁자 분석: 시장의 성장 속도와 시장 구조, 경쟁자의 형태 등을 종합적으로 고려하여야 함
• 위험 분산도: 기존의 사업이 마케팅이나 유통 또는 제조 등의 여러 가지 면에서 차별화된 복수의 분야에서 적용될 수 있는지 평가함
• 산업 재구축의 가능성: 신사업이 혁신적이어서 새로운 시장을 창출하거나 시장의 구조를 개편할 가능성이 있는지를 평가함. 혁신의 업계 파급효과를 평가함
• 정치, 사회적 요소: 정치적, 사회적 제약 상황이 있는지를 평가함. 관세, 비관세 장벽, 문화적 장벽, 환율, 각종 정부 인허가 절차 등의 영향을 파악함

당사 적합성은 1) 현금 조달력, 2) 서비스 운영 능력, 3) 마케팅 및 유통, 4) 기술, 서비스 기획력, 5) 상품 소싱 능력, 6) 경영진의 지원을 통해서 평가함

• 현금 조달력: 사업을 성장시킬 만큼의 충분한 자금 조달력이 있는지를 평가함
• 서비스 운영 능력: 시장의 성장에 맞게 적절한 비용 내에서 적시에 서비스를 생성하고 운영할 수 있는 능력이 있는지를 평가함
• 마케팅 및 유통: 해당 서비스 생명 주기 및 향후 경쟁을 고려할 때 현재의 능력이 최대한의 시장 침투를 가능하게 하는가를 평가함
• 기술, 서비스 기획력: 고객으로 하여금 서비스를 자신이 구입 목적에 맞게 지원하고 원가대비 성능을 높여줄 수 있는 능력과 계속적인 기술 향상으로 시장을 확대시켜 기술의 위험을 분산시켜 줄 수 있는 능력, 그리고 기술의 진부화에 따른 차세대 기술 개발 능력을 평가함
• 상품 소싱 능력: 상품의 충분한 공급원을 가지고 있는지를 평가함
• 경영진의 지원: 최고 경영자가 이 신사업을 강력히 지원하고 있는가? 또한 이 사업을 성공 시키고자 하는 강한 의지를 가진 Product Champion이 있는가?

사업의 매력도와 당사 적합성에 대해 정량적인 평가를 실시하면, 다음과 같은 matrix에 매핑할 수 있다. 이를 바탕으로, build/hold/drop할지 결정한다.

4. 사업화

사업화 단계에서는 사업계획서를 작성하여 실행 Master Plan을 작성하고, 사업 실행 이후의 추진 성과를 지속적으로 모니터링한다.

(1) 사업계획서(Business Plan) 작성

사업계획서 작성을 통해서 얻을 수 있는 장점은 다음과 같다.

• 신규사업의 타당성을 다양한 각도에서 체계적으로 점검

• 현상 분석을 통해서 장애요인을 제거하고 신규사업의 효율성을 높임

• 실제 프로젝트 진행 시, 프로젝트 추진 상황을 관리하고 평가할 수 있는 핵심자료로의 활용

사업계획서에는 다음의 항목을 참고하여 작성한다. 

• 요약 (Executive Summary)
• 제품/서비스 (Product/Service)
• 시장 및 경쟁 (Market and Competition)
• 마케팅계획 (Marketing Strategy)
• 운영계획 (Operation Strategy)
• 조직 및 인력 (Organization)
• 기회와 위험 (Opportunities and Risks)
• 사업추진일정 (Implementation Schedule)
• 재무계획 (Financial Planning)

사업계획서 작성은 다음 블로그를 참고하도록 한다.

http://aliahn.tistory.com/8

(2) 사업 실행

이사회 등의 승인을 받고, 신규사업 T/F를 구성하여 성과를 지속적으로 모니터링한다.

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경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 비즈니스 트렌드, 원가/관리회계, 스타트업, 커머스 그리고 중국에 대한 주제로 글을 쓰고 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하고 있습니다.

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