신규사업 추진을 위한 신사업 전략 수립하기

기업은 새로운 성장의 돌파구를 마련하기 위해 신규사업이 필요한 시점을 맞닥뜨리게 된다. 신규사업을 언제 추진해야 하는지, 그리고 신규사업 추진 전략에 대해서 알아보도록 하자. (※ 참고: 신규사업 추진을 위한 신사업 기획 프로세스)

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1. 신규사업은 언제 추진해야 하는가

신규사업을 추진하기 전에, 먼저 신규사업의 목적을 명확하게 이해해야 한다. 신규사업을 목적에 따라 4가지로 구분하면 다음과 같다.

• 변화하는 환경에 적응하기 위한 신규사업

• 기업의 보유 자원을 활용하는 신규사업

• 본업을 북돋기 위한 신규사업

• 성장 전략으로써의 신규사업

신규사업의 목적을 명확히 정의하고, 신규사업을 통한 성장 목표를 설정해야 한다. 성장 목표를 설정할 때는 다음 2가지에 유의해야 한다.

• 성장으로부터 얼마만큼의 수익을 얻을 수 있는가

• 얼마만큼의 수익률 증가(자산 수익률, 자기자본 수익률 등)를 가져올 것인가(현재 사업 포트폴리오의 평균 수익률보다는 높아야 함)

이 목표를 기존 사업에서 달성할 수 있으면 기존 영역에서 성장을 도모해야 할 것이며, 가능한 모든 대안을 고려했음에도 기존 사업에서 성장 목표를 이룰 수 없다면 마지막으로 신규사업을 고려해야 한다.

예를 들어, 아래 [그림1] 1970년대 미국 자동차 산업 그래프이며, 오른쪽 [그림2]는 1950년~1970년대 미국 맥주 산업 그래프이다.

[그림1]에서 그래프 하단에 있는 수익성이 낮은 회사는 산업의 구조적인 문제 보다는 자신들의 색깔이 없거나 전략이 없기 때문이다. 따라서 중간에서 좌초하는 그래프에서는 신규사업을 추진하는 것보다는 해당 시장에서 경쟁력을 갖기 위한 방법을 강구하는 게 시급하다.

[그림2]는 산업 전체적으로는 시장점유율이 높으면 수익성이 높다. 그러나 비슷한 전략을 구사하는 전략군별로 비교하면, 시장점유율이 늘어나면 수익성이 낮게 나타난다. 맥주 산업은 시장점유율이 높을수록 광고나 제품 수송비 등 판매 관련 지출이 늘어나므로 규모의 경제 효과를 누리기 어려워서 수익률이 낮아진다. 이런 산업에 속한 회사들은 시장점유율이 높아져도 수익률이 낮아지므로, 신규사업을 통해 새로운 수익원을 찾는 것이 좋다.

(→ DBR 성장 목표 없는 신사업은 '러시안룰렛' 참고)

2. 간단히 살펴보는 전략 이론

신규사업 전략을 살펴보기 전에 일반적인 전략 이론에 대해서 알아보자. 먼저 전략은 Corporate Strategy와 Business Strategy로 구분된다. Corporate Strategy는 조직이 어떠한 비즈니스를 영위하기를 원하고, 비즈니스 포트폴리오에 자신의 자원(resource)을 어떻게 할당할 것인지를 다룬다. Business Strategy는 산업 내에서 어떻게 경쟁할 것인지를 다룬다.

Corporate Strategy는 크게 5가지 전략으로 구성된다.

• Stable Growth Strategy

• Growth Strategy

• Harvesting Strategy

• Defensive Strategy

• Combination Strategy

나머지 전략은 이름만 봐도 알 수 있을 정도이며, Growth Strategy는 세부적으로 구분된다.

Growth Strategy	성장 방법
Concentration
Product Development	Internal
Market Development	Internal
Horizontal Integration	M&A
Vertical Integration	Internal or M&A
Concentric Diversification	Internal or M&A
Conglomerate Diversification	M&A

Business Strategy는 크게 3가지 전략으로 구성된다.

• Overall Cost Leadership

• Differentiation of Product/Service

• Focus of Product/Service

경쟁우위(competitive advantage)와 경쟁범위(competitive scope)에 따라 business strategy를 상세화하면, 다음과 같이 구분할 수 있다.

	Competitive Advantage
Competitive  Scope		Low Cost	Product Uniqueness
	Broad  (Industry)	Cost Leadership	Differentiation
	Narrow  (Niche)	Focus Strategy (cost)	Focus Strategy (differentiation)

3. 신규사업을 위한 성장전략 선택

신규사업 전략은 1) 핵심사업 강화(Maximize the core), 2) 인접영역 확대(Expand into adjacencies), 3) 사업다각화(Explore new frontiers)라는 세가지 방향성에 따라 수립된다.

전략 Option의 선택에 따라 전략의 이행 방안도 다양해진다. 예를 들어, 핵심사업 강화는 시장 진입방법 변화, 혁신, M&A 등의 방안을 고려할 수 있고, 인접영역 확대는 지역 확대, 비즈니스 모델 혁신 방안을 고려할 수 있다.

성장 전략을 선택한 다음에는 전략의 방향성을 염두하는 것이 좋다. 전략의 방향성은 크게 3개 축으로 살펴볼 수 있다.

• Unpredictability: Can you forecast it?

• Malleability: Can you, either alone or in collaboration with others, shape it?

• Harshness: Can you survive it?

Unpredictability, Malleability, Harshness를 따지면, 크게 5가지 방향성이 나온다. 5가지 방향성을 한마디로 정의하면 다음과 같다.

• Classical: Be big

• Adaptive: Be fast

• Visionary: Be first

• Shaping: Be the orchestrator

• Renewal: Be viable

4. 신규사업 성장전략 옵션별 실행전략

(1) 핵심사업 강화(Maximize the core)

핵심사업 강화는 필자의 이전 글인 '신사업 도전, 핵심사업에서부터 시작하라'을 참고한다. 요약하면, 기업의 숨은 자산을 찾아서 핵심사업을 강화해야 한다.

저평가된 비즈니스 플랫폼	- 미개발된 인접사업  - 핵심 사업 지원 기능  - 비핵심 사업 및 고아 상품
미활용된 고객 자산	- 발굴되지 않은 고객군  - 돈독한 관계나 신뢰도  - 충분히 활용되지 않은 데이터 및 정보
충분히 활용되지 않은 역량	- 숨겨진 본사 역량  - 비핵심 사업 역량  - 충분히 활용되지 않은 핵심 사업 역량

(2) 인접영역 확대(Expand into adjacencies)

인접영역으로의 사업 경계를 넓히는 데에는 여섯 가지의 중요한 방법, 또는 벡터가 있다. 여섯 가지의 벡터는 서로 연결되어 전략으로 결합될 수 있다.

• 제품 인접(New Products): 핵심 고객에게 새로운 제품이나 서비스를 파는 것은 인접 사업 중에서 가장 일반적으로 쓰이고 있는, 그리고 가장 가능성이 높은 방법이다.

• 지역 인접(New Geographies): 새로운 지역으로 진출할 때 생기는 복잡성에 대해 기업들은 과소평가하는 경향이 있으며, 따라서 성공률도 보통보다 낮다.

• 가치 사슬 인접(New Value Chain Steps): 가치 사슬상에서 이동하여 완전히 새로운 기능을 추가하는 것은 인접 확장 중에서도 가장 어려운 형태 중 하나이다.

• 유통 채널 인접(New Channels): 새로운 유통 채널로의 진입에 성공했다면 그것은 곧 거대한 가치의 원천을 새로 찾은 것이나 다름 없다. 반대로 그러한 시도가 실패할 경우에는 큰 타격을 입을 수 있다.

• 고객 인접(New Customer Segments): 이미 검증된 제품이나 서비스에 수정을 가하여 완전히 새로운 고객 시장에 진출하는 방법은 많은 기업들이 주로 쓰는 접근법이다.

• 신사업 인접(New Businesses): 강력한 경쟁력과 가까운 곳에서, 근본적으로 새로운 방향에서 접근하여 신사업을 구축하는 방식이다. 가장 드문 경우이며 동시에 가장 성공하기 어렵다.

(3) 사업다각화(Explore new frontiers)

사업다각화, 특히 비관련 사업다각화는 신규고객(시장/채널) 다각화와 신규 제품/서비스 다각화를 동시에 추구하는 것이다. 처음부터 새롭게 시작해야 하는 영역이며, 기업가 정신이 필요한 영역이다. 이런 사업다각화에는 M&A, Business Model Innovation 등의 파괴적인 혁신 전략을 필요로 한다.

※ 참고자료

- 대기업의 신규사업 추진 및 개발 성공전략에 관한 연구, 윤선옥

- 성장 목표 없는 신사업은 '러시안룰렛', DBR

- Growth Options: Where to Play, How to Win, The Boston Consulting Group

- Navigating the Dozens of Different Strategy Options, Harvard Business Review

- 멈추지 않는 기업, 크리스 주크

- 핵심을 확장하라, 크리스 주크

- 존속이냐 파괴적 혁신이냐 CEO의 결단이 신사업 도전 정한다, DBR

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경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 비즈니스 트렌드, 원가/관리회계, 스타트업, 커머스 그리고 중국에 대한 주제로 글을 쓰고 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하고 있습니다.

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