해외 사업 개발을 위한 전략적 고려요소

해외진출을 결정한 기업들은 성공할 수 있는 성장 옵션을 탐색하기 위해 구조적인 접근이 필요하다. 이를 통해 적합한 목표를 설정하고 실현 가능한 실행 계획을 수립할 수 있다.

1. Why Grow?

우선 가장 중요한 시작점은 왜 해외 진출이 필요한지 고민해봐야 한다. 기업들은 다양한 동기로 해외 진출을 하게 되며, Why에 답을 할 수 있어야 전략이 선명해지고 해외 진출을 위한 당위성을 마련할 수 있다. 

• 시장 요소: 내수 시장이 포화상태인가? 현 시점에 해외 시장에 최고의 사업 기회가 존재하는가?

• 경쟁 요소: 글로벌 기업이 자사 시장에 진입하여 이를 방어해야 하는가? 회사의 경쟁자가 해외 시장에서 활발하게 활동하고 있는가? 회사는 경쟁력을 유지하기 위해 경쟁자가 있는 시장에 진출해야 하는가?

• 성장성 분석: 회사는 향후 5년 동안 매출 성장 계획을 달성할 수 있는가? 내수 시장의 잠재력이 충분하지 않아서 해외로 눈을 돌려야 하는가?

• 자원 요소: 회사는 해외 시장 진출을 위한 충분한 리소스가 있는가? 회사는 자사의 낮은 비용 구조를 적극 활용할 수 있는가?

• 기타: 회사는 mass customize를 통해 규모의 경제를 추구할 수 있는가? 해외 시장에 존재한 장애물이 없어졌는가?

2. How to Grow?

(1) 진출 방식 결정

해외 시장 개척에 대한 당위성이 마련되었다면, 해외 진출 방식을 검토하고 진출 전략을 수립해야 한다. 진출 방식을 검토하기 위해 직접 진출과 간접 진출 방식을 검토해서 해외 시장에서의 비즈니스 모델을 검토해야 한다. 직접 진출은 100% 자회사를 설립하거나 조인트벤처 설립 등을 통해 진출하는 방식이며, 간접 진출은 수출, 라이센싱, 프랜차이즈 등을 활용하는 방식이다.

진출 방식		통제력	자원소요	리스크
간접 진출	수출	High	High	Medium
	라이센싱	Low	Low	High
	프랜차이징	Low	Low	High
	전략적 제휴	Medium	Medium	Medium
직접 진출	조인트 벤처	Medium	Medium	Medium
	100% 자회사	High	High	Low

진출 방식을 선택하기 위해서 외부적인 환경 요인과 내부적인 전략 요인을 검토해서 결정할 수 있다. 먼저 외부 요인은 국가 리스크, 시장이 얼마나 친숙한가(거리적, 심리적), 해당 시장의 수요는 증가 추세인가 아니면 불확실한가, 경쟁은 심한가 그렇지 않은가에 따라 직/간접 진출을 선택하게 된다.

전략 요인은 회사의 전략적인 성향에 따라 달라지게 된다. 만약 회사의 오퍼레이션에서 긴밀한 통합을 추구하는 회사라면 간접 진출보다는 직접 진출을 선택할 것이며, 브랜드나 판매가 중요한 회사라면 간접 진출을 선택할 것이다.

(2) 진출 전략 수립

진출 전략은 진출 방식과 거의 동시에 진행하며 수립하게 된다. 먼저 전략은 회사의 성장과 경영방침 측면의 전사 전략(corporate strategy)과 회사의 제품 및 서비스 관점에서 경쟁 우위 수립을 위한 사업 전략(business strategy)으로 구분할 수 있다. 해외 사업을 위한 전사 전략은 다음과 같이 요약 가능하다.

• 지역별 차별화 전략(multi-domestic strategy): 진출 지역별 차별화된 전략 수립

• 글로벌 전략(global strategy): 동일한 제품이나 서비스를 모든 시장에 제공하면서 단일의 표준화된 전략 수립

• 거래 전략(transactional strategy): 조직이 갖고 있는 자원(유무형 자산)을 해외 시장에서 경쟁우위로 활용하는 전략 수립

사업 전략은 저원가 전략(global cost leadership), 차별화전략(global differentiation), 세그먼트 전략(global segmentation)으로 크게 구분할 수 있다. 

3. Where to Grow?

해외 사업을 추진하면서 경영진의 머리속에는 어느 국가로 진출할 것인지 후보군들이 있을 것이다. 이제 어떤 지역들이 회사에 가장 큰 기회를 주는 곳인지 선정해야 한다. 먼저 해당 국가의 시장성을 검토하고, 해당 시장의 경쟁자에 대해 검토해야 한다.

이러한 활동을 통해 향후 5년 내에 회사 입장에서 가장 기회가 많은 국가를 10개 정도 선정한다. Top 10을 대상으로 법률/규제 측면의 제약사항, 소비자의 구매여력, 시장의 수요 등을 따져봐야 한다. 참고로, 아래의 CAGE framework을 참고해서 검토를 해보도록 하자.

• Cultural Distance: 문화적으로 얼마나 떨어져 있는가

• Administrative Distance: 본국과 현지국 간의 교역을 위해 얼마나 비용이 많이 발생할 것인가

• Geographic Distance: 본국과 현지국의 거리, 기후, 물류/이동 거리 등 얼마나 떨어져 있는가

• Economic Distance: 소득(1인당 GDP), 부의 분배, 구매력 등 소비시장은 얼마나 활성화되어 있는가

4. How to Support Growth?

해외 시장에서 성장을 지원하기 위해서 마지막으로 Make(직접 진출), Partner(조인트벤처), Buy(인수)를 선택하게 된다. Make, Partner, Buy의 선택에 따라서 회사가 갖춰야 하는 내부 역량은 달라진다.

회사의 내부 역량 측면에서 조직 구조와 해외 사업 운영을 위해 몇 가지 요소를 살펴봐야 한다.

• 해외 시장에서 회사의 과거 경험

• 해외 시장에서 마케팅할 제품의 개수

• 인적 역량

• 해외 사업 운영 비용

• 본사-해외 간 커뮤니케이션

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경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 신사업 기획, 해외진출, 원가/관리회계, 스타트업, 커머스 그리고 중국에 대한 주제로 글을 쓰고 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하고 있습니다.

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