최근 기업의 당면 과제, 글로벌화와 해외진출

오늘날 글로벌 경제는 회사의 미션과 전략에 대해 새로운 사고를 요구한다. 회사의 규모나 산업과 무관하게 글로벌화라는 현실에 적응해야 하는 압박에 직면하고 있다. 글로벌 시장에서의 성공은 내수 시장에서 요구되는 기술과 역량과는 사뭇 다른 것을 요구한다. 또한, 조직의 구조와 관리 프로세스, 그리고 통제 시스템까지도 변화가 필요하다. 

앞으로 필자는 해외진출에 대해서 다양한 주제로 블로그를 작성할 예정이다. 일단 워밍업으로 해외진출에 대해 간단하게 살펴보도록 하자.

Image source: Kogod Courtyard

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1. 기업들의 해외진출 이유

기업들은 자신들의 홈 그라운드 밖에 있는 새로운 시장에서 성장과 수익을 위한 기회를 찾곤 한다. 해외진출을 하는데는 몇 가지 이유가 있다.

• 성장 기회의 포착: 다양한 산업에 속해 있는 기업들은 해외 시장을 개척해서 성공을 해 왔다. 자신이 속한 산업이 성숙되거나 쇠퇴하거나 심지어 성장하는 산업이더라도, 해외에서 새로운 성장 기회를 찾고자 한다.

• 낮은 비용 구조의 활용: 지역과 국가 간에 보유한 자원에는 차이가 있다. 신중한 회사들은 이러한 차이를 활용하고자 한다.

• 규모의 경제 추구: 기술의 발전으로 인해 통신과 물류 비용이 감소되고, 결과적으로 기업들이 더 넓은 시장을 목표로 하기가 쉬워졌다. 동시에, 제조 기술의 발전으로 mass customize 같은 상품들이 출현하고 있다. 이는 기업들이 여러 다른 시장에서 고객의 니즈를 충족시키면서 수익을 얻을 수 있도록 한다.

• 기업의 자사 시장 방어: 일부 해외진출은 글로벌 기업이 자사 시장에 진입 시에 대응하기 위한 방어적인 행동이기도 하다.

참고로 한국수출입은행에 따르면, 국내 기업의 해외진출 동기는 현지시장 진출이 가장 많이 차지하는 것으로 나타난다(2014년 기준).

2. 글로벌화가 가져온 산업의 변화

기업들의 해외진출이 증가함에 따라 시장과 산업은 점차 글로벌하게 변하게 된다. 글로벌화는 산업의 구조에 4가지 큰 변화를 가져온다.

• 진입 장벽이 점차 낮아져서, 결과적으로 해외 기업들이 국내 시장에 진입하기가 용이해진다.

• 해외 기업들의 진입으로 인해 산업 집중도는 낮아진다. 여기서 산업 집중도란 과점을 의미하며, 시장점유율을 상위 몇 개 회사들이 차지하는 것을 의미한다. 낮은 집중도는 아주 경쟁적인 시장을 가리킨다.

• 글로벌화로 인해 경쟁강도는 점차 심해진다. 게다가 경쟁자의 종류도 다양해진다. 여러 다른 국가의 회사들이 진입을 하고 차별화된 전략을 구사하면서 이러한 상황이 발생한다.

• 글로벌화로 인해 소비자의 구매력(buying power)이 증가한다. 다양하고 차별화된 전략을 가진 회사들이 시장에 진입하면서 소비자가 선택할 수 있는 새로운 옵션들을 제공한다.

3. 해외진출 준비

해외진출을 위해서 진출 지역을 선정해야 하고 진출 전략을 수립해야 한다. 해외진출 준비단계에서는 사업환경, 시장분석을 실시해야 하는데, 일반적으로 다음을 검토해야 한다.

• 사업환경 분석: 외국인 투자 유치 정책 및 관련 제도(투자 한도, 규제 및 장려 업종, 투자절차 등), 무역 및 외환 관리(외국환, 관세, 송금규제 등), 조세 및 회계 제도(법인세, 소득세, 회계기준 등)

• 시장분석: 경제/소득(GDP, 투자, 저축, 소비규모 등), 인구(총인구, 인구증가율, 성별/연령별 분포 등), 시장규모(수요, 가격, 유통 경로 등), 소비자 구매 능력, 시장의 안정성 등

예를 들어, 제조업 A사는 해외 투자분석 단계에서 투자 대상국의 외국기업의 활동에 대한 정부 규제, 100% 지분소유 제한 여부, 토지 소유 가능여부, 노동의 질, 물류비용 등의 일반적인 사항과 반 외국인 정서, 근면하지 않은 국민성 등 잠재적인 위험요소에 대해서도 검토를 한다. 이러한 자료를 수집해서 분석한 후, 기업 내부의 지역전문가와 외부의 전문가들로부터 의견을 구한다. 마지막으로 NPV나 IRR을 활용해서 투자 타당성을 검토한다.

4. 해외진출 전략

많은 기업들이 비즈니스를 글로벌화하는데 실패하곤 한다. 그 이유는 글로벌화를 단순히 기존의 전략에 "add on"하는 관점에서 바라보아서, 글로벌 시장을 단순히 국내 시장의 확대된 시장으로 간주한다. 또 다른 이유는 선도적인 회사들의 해외진출 전략을 따라하기 때문이다. 

해외진출을 위한 글로벌 전략은 위와 같이 단순하게 접근하면 안된다. 먼저 해외에서 비즈니스 오퍼레이션을 할 수 있는지 준비상태에 대해 확인해야 한다. 그리고 진출 시장이나 지역에 어떻게 진입할 지 선택해야 한다. 마지막으로 선택된 전략을 지원하기 위한 조직 구조를 만들어야 한다.

해당 지역의 진출은 다양한 진입 방식이 있다. 단순 수출방식, 라이센싱, 프랜차이징, Joint Venture, 해외자회사 설립 등이 있으므로, 전략 수립시 고려해야 한다. 또한, 전략 관점에서 다국적(muti-domestic) 전략은 각각의 지역이나 국가별로 다르게 접근하는 방식이다. 글로벌 전략(global strategy)은 전세계를 동질적인 하나의 시장으로 간주하여 표준화된 전략을 수립하는 방식이다. 

좀더 구체적으로 살펴보면, 해외진출 전략은 표준화 전략, 현지화 전략, 마케팅 믹스 전략으로 구분한다.

• 표준화 전략: 자사가 보유하고 있는 경영자원을 전 세계에 최적 배분을 통해 가장 높은 효율을 얻기 위해 글로벌한 통합 전략을 추진하는 것을 말하며, 다수의 시장에서 공통적인 4P 마케팅 믹스 전략을 취하는 방식

• 현지화 전략: 경영자원을 현지에서 조달하여 활용하고, 각 나라마다 존재하는 현지시장의 독특한 특성 및 특수 상황에 맞게 전략을 수립하는 방식

• 마케팅 믹스 전략: 현지 시장 환경에 따라 제품전략, 가격전략, 유통전략, 촉진전략을 전개하는 방식

5. 해외사업 운영 준비

해외진출 이후에 해외사업 운영 관점에서 가장 중요한 것은 조직을 어떻게 가져갈 것인가이다. 물론, 진입 방식과 전략에 따라 조직의 구성은 달라지게 된다. 현지에서 판매를 담당하는 agent를 선정해서 우리의 제품을 수출하는 방식으로 진출한다면, 굳이 진출지역에서 조직관리는 필요없게 된다. 글로벌 조직 구조를 설계할 때는 다음 요소를 고려해야 한다.

• 해외에서의 사업 경험

• 해외에서 판매할 제품(제품의 수가 증가하면 복잡도 증가)

• 필요한 인적자원(경험, 기술 등)

• 해외사업을 운영하기 위한 비용(물류, 생산 등)

• 본사-해외자회사 간 coordination 등

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경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 신사업 기획, 해외진출, 원가/관리회계, 스타트업, 커머스 그리고 중국에 대한 주제로 글을 쓰고 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하고 있습니다.

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