해외 진출전 기업의 사전점검 포인트

(source: jackworld | Flickr)

해외 진출을 추진하는 기업들은 여러 가지 이유로 실패하곤한다. 먼저 기존의 전략에 해외 진출을 단순히 추가하는 경향이 있다. 또한 일부 기업들은 해외 시장을 단지 국내 시장의 단순 확장 개념으로 바라보기도 한다. 아니면, 산업의 리더나 경쟁 기업이 해외에 진출하니 따라해서 실패하는 경우도 있다.

해외 진출을 추진하기 전에 기업들은 자신들이 얼마나 준비되어 있는지 검토해야 한다. 먼저 외부 관점에서 기업이 소속된 산업이 글로벌화에 적합하고 잠재력이 있는지 분석해야 하며, 이를 위해서 시장환경, 경쟁환경, 정부규제 등의 요소에 대해 분석이 필요하다. 엄청나게 많은 분석이 필요하겠지만, 우선 아래에는 해외 진출 방향성을 수립하기 위한 몇 가지 검토 항목을 도출했다.

먼저 시장 요소(market factors)는 글로벌 시장이 매력적인지 파악해야 한다. 

• 시장이 국가마다 지나치게 다양할 필요는 없다. 시장의 니즈가 다양한 것은 그것을 개척할 많은 기회가 있지만, 반대로 니즈가 유사한 경우에는 생산, 마케팅에 들어가는 비용을 절감할 수 있고 궁극적으로는 리스크를 줄일 수 있다.

• 고객이 글로벌하게 너무 광범위하게 퍼져 있으면, 이들을 조율하고 제품이나 서비스를 제공하는데 문제가 발생할 가능성이 높다. 

• 기업은 잘 알려진 브랜드나 광고라는 기본 토대가 있어야 한다. 해외 진출은 기업의 브랜드가 잘 알려져 있으면 무척 매력적이고, 브랜드를 통해 해당 시장에서 적은 노력을 들여 안착할 수 있다. 유사하게, 기업의 광고 테마나 캠페인이 새로운 시장에서 활용할 수 있다면, 해외 진출 비용은 감소할 수 있다.

그리고 경쟁 요소(competitive factors) 측면에서도 살펴보아야 한다.

• 기업의 가장 중요한 경쟁자가 자신들의 오퍼레이션을 어느 정도 수준까지 글로벌화 하는지 파악해야 한다. 이를 통해 규모의 경제와 새로운 제품을 만들어 내는 역량을 갖출 것인지 판단한다.

• 국가 간에 상호의존성에 대해서도 파악이 필요하다. 즉, 어떤 한 지역에서의 성공이 다른 지역으로 진출하는데 도움이 된다면 해외 진출이 바람직하다. 이러한 상호 의존성은 혁신과 규모의 경제에 강한 원천이 될 수 있다.

마지막으로 진출 국가의 정부규제(government regulations)를 살펴보아야 한다.

• 무역정책이 자국의 업체를 보호하고 있는가? 그렇다면, 해당 산업의 매력도가 많이 떨어지게 된다.

• 해당 국가 또는 산업의 기술 표준은 우리의 기술과 호환되는가? 만약 기술이 호환된다면, 매력도가 증가한다.

• 마케팅/판매 관련 규제의 본질과 수준은 어떠한가? 여러 규제가 존재한다면, 비용은 늘어나고 커스토마이즈가 필요하며 초기 진입 장벽으로 작용할 것이다.

위의 분석을 바탕으로 외부 관점을 검토했다면, 이제 기업들이 준비가 되어 있는지 내부 관점에서 파악을 해봐야 한다. 기업의 조직구조, 관리 프로세스, 문화, 인적자원에 대해 검토한다.

• 기업의 해외 진출로 인해 자신의 미션과 사업방식이 얼마나 영향을 받을 것인가? 해외 진출은 기업이 목표를 달성하는 역량에 영향을 미치는가?

• 기업은 글로벌하게 얼마나 정체성이 있는가? 기업은 언제나 자신을 내수 시장에서 경쟁자로 인식되어 있는가, 글로벌하게 인지도가 있는가?

• 기업 내부에 해외 진출, 글로벌화에 전문 지식이 어느 정도 수준인가? 경영진 중에 해외 진출의 전문성을 갖춘 인력이 있는가? 전문성을 갖춘 인력을 채용해야 하는가? 진출하려는 국가의 국적자를 채용해야 하는가?

• 해외 진출로 인해 기업의 조직구조, 전결라인, 커뮤니케이션 방식에 어떤 영향을 미칠 것인가?

• 만약 과거에 해외 진출을 추진했다면, 글로벌 오퍼레이션을 로컬 오퍼레이션과 어떻게 조율을 했는가? 예를 들어, 기업은 해외 예산을 별도로 책정했거나 해외 성과평가를 별도로 했는가?

• 만약 과거에 해외 진출을 추진했다면, 현재의 조직/운영 구조가 글로벌 및 로컬 오퍼레이션의 다양한 니즈를 어느 정도까지 수용했는가?

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경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 신사업 기획, 해외진출, 원가/관리회계, 스타트업, 커머스 그리고 중국에 대한 주제로 글을 쓰고 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하고 있습니다.

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