해외 진출 리스크 관리: 프랜차이즈 및 소매유통업을 중심으로
Deloitte Anjin Review No.6, 2026.03
최근에 필자는 AI 도구를 다양한 업무에 활용하며, 여러가지 테스트를 수행하고 있다. Claude에 과거에 작성한 기고문을 업로드해서 현재 필자의 생각을 반영해서 새롭게 블로그 글을 작성해 달라는 프롬프트를 보냈다. 아래는 Claude가 작성한 블로그 글이며, 필자가 현재 생각하는 것을 자연스럽게 블로그 글을 작성해 주었다. Claude가 얼마나 글을 잘 써주는지 한번 체험해 보자.
해외 진출, 리스크 관리보다 먼저 물어야 할 질문
2016년, 필자는 딜로이트 안진 리뷰에 "해외 진출 리스크 관리: 프랜차이즈 및 소매유통업을 중심으로"라는 기고문을 작성했다. 당시 핵심 메시지는 명확했다. 해외 진출을 결정한 기업이라면 4가지 리스크, 즉 운영 리스크, 재무 리스크, 법규 리스크, 평판 리스크를 체계적으로 관리해야 한다는 것이었다.
10년이 지난 지금, 그 기고문을 다시 읽으면서 한 가지 불편한 질문이 떠올랐다.
"리스크를 관리하기 전에, 그 해외 진출이 애초에 맞는 결정이었을까?"
기고문의 핵심: 해외 진출 기업이 직면하는 4가지 리스크
당시 기고문에서 두 가지 대비되는 사례를 소개했다. 홍콩의 의류회사 A사는 중국 23개 성·시에 200개 이상의 매장을 열며 성공했다. 브랜드 이미지를 활용한 고급화 전략, 지역별 차별화, 철저한 가맹점 관리가 성공 요인이었다. 반면 베이징에 진출한 프랜차이즈 B사는 10년 만에 중국 사업을 전면 철수했다. 맥도날드 같은 경쟁사 분석 부재, 브랜드 차별화 실패, 현지화 부족이 원인이었다.
이 두 사례를 바탕으로 기고문은 해외 진출 기업이 관리해야 할 4가지 리스크를 제시했다.
운영 리스크는 현지 파트너 선정, 물류, 매장 운영 표준화와 관련된 리스크다. 본사의 운영 노하우가 해외에서도 그대로 작동하려면 체계적인 프로세스와 매뉴얼이 필수다.
재무 리스크는 환율 변동, 현지 세무, 자금 송금 제한 등이다. 특히 단기 자금 수지 관리와 예상치 못한 환율 변동에 대한 대비가 중요하다.
법규 리스크는 국가별로 상이한 노동법, 식품안전법, 유통 규제다. 현지 법규를 모르면 아무리 좋은 사업 모델도 무너진다.
평판 리스크는 현지 문화와 소비자 정서에 대한 이해 부족에서 비롯된다. 본국에서 통한 브랜드 이미지가 해외에서는 오히려 독이 될 수 있다.
10년 후 다시 보니: Why를 묻지 않았다
기고문을 다시 읽으면서 한 가지 빠진 게 있다는 걸 깨달았다. 당시 필자는 How에만 집중했다. 해외 진출을 어떻게 잘 할 것인가. 리스크를 어떻게 관리할 것인가. 그런데 정작 Why는 묻지 않았다. 왜 해외에 나가야 하는가.
돌아보면 2010년대 초중반 국내 프랜차이즈의 해외 진출 붐은 냉정하게 보면 상당수가 실패로 끝났다. 치킨, 떡볶이, 분식 브랜드들이 중국과 동남아시아에 진출했다가 조용히 철수했다. 이유는 단순하다. 맥도날드, 버거킹, 스타벅스가 글로벌 확장을 할 수 있는 건 수십 년간 쌓아온 브랜드 자산, 표준화된 운영 시스템, 글로벌 공급망이 있기 때문이다. 이 브랜드들은 해외 어느 나라에 가도 고객이 먼저 알아본다.
반면 국내에서만 알려진 프랜차이즈가 해외에 나가면 처음부터 브랜드를 다시 만들어야 한다. 현지 경쟁사보다 나은 이유를 만들어야 한다. 그게 없으면 리스크를 아무리 잘 관리해도 사업 자체가 성립하지 않는다.
리스크 관리는 배를 안전하게 운항하는 기술이다. 그런데 목적지가 잘못됐다면 아무리 안전하게 운항해도 의미가 없다.
해외 진출 전에 먼저 물어야 할 질문들
지금의 필자라면 기고문 앞에 이 질문들을 먼저 달았을 것이다.
우리 브랜드는 왜 현지 고객이 선택해야 하는가? 현지에 이미 더 싸고, 더 친숙한 경쟁자가 있다. 그들보다 나은 이유가 명확한가.
국내 성공이 해외에서도 통하는 근거가 있는가? 국내 시장에서의 성공은 해외 성공을 보장하지 않는다. 오히려 국내 성공 방정식이 해외에서는 독이 되는 경우도 많다.
해외 진출이 성장의 수단인가, 도피인가? 국내 시장이 포화됐다는 이유로 해외로 나가는 건 문제를 해결하는 게 아니라 이동시키는 것뿐이다.
맺으며
해외 진출 리스크 관리는 여전히 중요하다. 기고문에서 제시한 4가지 리스크 프레임워크는 지금도 유효하다. 다만 그 전에 Why가 먼저다. 나가야 하는 이유가 명확하고, 현지에서 이길 수 있는 근거가 있을 때 비로소 리스크 관리가 의미를 갖는다. 체계적인 리스크 관리보다 더 중요한 건, 처음부터 올바른 질문을 던지는 것이다.
경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 유통, 소비재(화장품, 식음료 등), 인터넷/모바일, 신용카드 산업에 이르는 다양한 B2C 분야에서 신사업 전략, 경영전략, 해외사업, 리스크 관리 등의 컨설팅 경력을 보유하고 있습니다. 유통 대기업에서 인터넷/모바일 커머스 분야의 신사업 기획 업무를 비롯하여 사업기회 탐색, 신사업 전략 및 비즈니스 모델 수립, 사업화 추진 등 다양한 업무 경험이 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하며, 다양한 기업체와 협회에서 강의 활동을 하고 있습니다.
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