최근 불확실한 비즈니스 환경에 노출된 기업은 어려운 경제 상황에도 불구하고 성장하기 위해 다양한 방안을 모색하고 있다. 기업은 성장을 위해 핵심사업을 강화하거나 인접사업에 진출하거나 비관련 다각화라는 투자 옵션이 존재하고, 투자 옵션에 따라 다양한 성장 방식이 존재한다. 인접사업에 진출하거나 비관련 다각화를 위해 새로운 시장 및 지역에 진출하거나, 매력적인 새로운 제품과 서비스를 소개하거나, M&A 또는 비즈니스 모델 혁신을 추진할 수 있다.
새로운 시장 및 지역 진출은 국내라는 지역을 한정할수도 있지만, 해외시장을 목표로 진출할수도 있다. 해외진출 전략을 수립하기 위해 크게 4가지 관점에서 전략을 검토하게 된다. 가장 먼저 해외진출 목적과 시기에 대해 왜 지금 해외진출을 해야 하는지 why now를 물어보며 검토해야 한다. 물론 최근에는 아예 처음부터 글로벌 시장을 타겟으로 비즈니스를 수행하는 기업이나 스타트업도 있듯이 국내 시장의 수요가 한정적이라면 글로벌로 눈을 돌리는 것은 당연하다. Why now 관점에서 시장 요소(내수시장 포화, 해외 사업기회 존재), 경쟁 요소(글로벌 기업, 경쟁자), 성장성 분석(내수 시장 잠재력), 자원 요소(해외진출 위한 충분한 자원 보유여부, 비용구조), 기타 요소(다양한 시장에서의 고객 니즈 충족 등) 등을 검토해야 한다.
Where to Grow 관점에서 해외시장 선정에 대한 의사결정은 주로 외부환경 관점에서 분석하게 된다. 과거에 필자가 고객사의 베트남 진출에 대한 의사결정을 지원하기 위해 외부환경 관점에서 다양한 분석을 수행한바 있다. 예를 들어, 베트남의 주요 지표(GDP, 인구증가율 등)와 거시환경(국가/도시환경, 정치/정책환경, 경제환경, 투자환경, 인문/사회 환경)을 검토하게 된다. 이러한 분석에는 정량적/정성적 분석을 결합해서 하게 되는데, 거시환경은 다양한 기관(WEF, Worldbank 등)에서 발표하는 지표를 활용해서 최대한 정량적으로 제시하되, 현지 전문가와 인터뷰를 통해 정성적인 요소도 도출해서 파악하게 된다.
How to Grow 관점에서 해외시장 진출에는 다양한 방식이 있을 수 있는데, 수출/라이센싱부터 Make, Partner, Buy, Invest/Accelerate까지 선택할 수 있는 폭이 존재한다. 수출은 해외진출 초기단계에 선택하는 방법으로 낮은 초기 비용과 낮은 리스크로 규모의 경제를 조기에 실현 가능한 방법이다. 그리고 해외시장 진출이라는 의사결정을 위해 시장, 고객 세그먼트, 시장 규모, 유통 채널, 수익성, 소비자 수용도, 매출 목표 달성도, 중점 지역/도시, 적절한 브랜드 등 다양한 고려사항을 검토해야 한다.
마지막으로 How to Support Growth 관점에서 해외진출과 해외사업을 운영하며 지원할 수 있는 내부역량을 검토해야 하며, 내부역량의 중요도에 따라 어느 기능을 직접 수행하고 어느 기능을 인수, 제휴, 아웃소싱할지 결정해야 한다. 내부역량 관점에서 고려할 사항은 다음과 같다.
1. 회사의 경험: 해외진출 경험이 풍부한지, 다양한 지역의 해외법인 관리 경험을 보유하고 있는가?
2. Product Portfolio: 진출국가와 제품군의 증가에 따른 생산/운영 상의 복잡도가 높은가?
3. Product Adaptation: 현지 고객의 특성에 맟춘 제품의 변형이 필요한가?
4. Regulation: 현지 법률규제가 충분히 검토되어 있는가?
5. Governance Model: 해외법인 관리체계가 마련되어 있는가?
6. Partner Management: 현지 파트너 관리 경험이 있는가?
7. Pricing: 적절한 가격수준으로 세팅이 가능한가?
8. Marketing: 현지 마케팅 전략은 수립되어 있는가?
9. Operating Model: 현지 운영을 위한 적절한 비용구조, 인적자원, 경영지원 체계는 마련되어 있는가?
결국 해외진출을 위해 Why Grow? Where to Grow? How to Grow? How to Support Growth?라는 Check Point를 꼼꼼하게 따져보며 타당성을 검토하는 것이 성공 가능성을 높이는 지름길이 될 것이다.
경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 유통, 소비재(화장품, 식음료 등), 인터넷/모바일, 신용카드 산업에 이르는 다양한 B2C 분야에서 신사업 전략, 경영전략, 해외사업, 리스크 관리 등의 컨설팅 경력을 보유하고 있습니다. 유통 대기업에서 인터넷/모바일 커머스 분야의 신사업 기획 업무를 비롯하여 사업기회 탐색, 신사업 전략 및 비즈니스 모델 수립, 사업화 추진 등 다양한 업무 경험이 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하며, 다양한 기업체와 협회에서 강의 활동을 하고 있습니다.
blog: http://aliahn.tistory.com
mail: jongsikahn.cma[at]gmail.com
※ 모든 글은 제가 직접 작성했습니다. 제 허락 없이 무단으로 재배포할 수 없습니다.
'해외진출 이야기' 카테고리의 다른 글
| 해외법인 경영관리 체계 수립 및 운영모델 고도화 (1) | 2022.10.19 |
|---|---|
| 해외자회사 관리체계 진단 (0) | 2018.11.27 |
| 기업의 Growth Agenda, 해외시장 진출을 위한 전략수립 (0) | 2018.08.03 |
| 해외 사업을 위한 글로벌 경영 관리 인프라 구축 (1) | 2017.03.24 |
| 해외 시장 진출 계획 수립하기 (0) | 2017.02.19 |
댓글