O2C(Order-to-Cash) 프로세스의 이해

영업 프로세스는 결국 O2C(Order-to-Cash) 프로세스를 이해해야 하고, 영업혁신은 O2C 업무 전반에 대해 조직, 규정, 프로세스, 시스템 관점에서 개선해야 달성할 수 있다. O2C는 주문(Order)를 받아서 현금(Cash)으로 전환하는 일련의 프로세스라고 볼 수 있다. O2C를 좀더 구조화해서 아래와 같이 표현할 수 있다.

 

 

먼저 주문을 받기 위해서는 기준정보(Master Data Management)를 관리해야 하는데, 주문을 받을 거래 상대방(Cutsomer)의 기본적인 정보(회사명, 사업자등록번호, 주소, 연락처 등)를 등록해야 한다. 그리고 판매할 제품과 제품의 가격/할인 마스터 역시 등록해야 한다. 기준정보 등록 후에는 고객을 만나서 영업을 하고, 견적을 내는 Quote & Sale 활동을 수행한다. Quote & Sale 활동에는 다양한 프로모션/판촉비 계획과 수익성 분석도 같이 수반된다. 고객으로부터 무조건적으로 주문을 받지는 못하고, 대금을 지불할 수 있는 고객을 선별하기 위해 신용과 리스크 관리(Credit & Risk) 철저하게 관리한다. Credit & Risk에는 고객별로 여신한도(Credit Limit)를 부여하고, 신용공여(credit exposure)가 한도 내에서 적절하게 제공되는지를 관리한다.

 

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Order & Fulfillment 단계에서는 고객으로부터 주문을 받고, 재고를 확인하고, 주문 변경/취소를 처리하고, 제품/상품을 출하하고, 반품에 대한 처리를 담당한다. 어떻게 보면, Order & Fulfillment 단계가 매출 증대의 극대화 포인트이자, 재고/출하 지연에 따른 기회비용 최소화를 위한 포인트가 된다. 필자의 고객사도 Order & Fulfillment 프로세스 개선을 위해 재고정책 정비, 고객 주문 자동화, 변경/취소 최소화 등을 통해 최적화, 효율화, 자동화를 위한 다양한 노력을 기울였다.

 

주문/출하 이후에 대금청구(Billing), 세금계산서(Receipt), 대금회수/제각(Collection), 분쟁/클레임(Dispute), 결산을 처리하게 된다. 필자의 고객사는 후선업무를 대상으로 조직 슬림화, 프로세스 중앙집중화, 비부가가치 업무 제거 또는 자동화 등으로 최적화, 효율화, 자동화를 추진하기도 했다. 앞으로 시간이 허락되면, O2C 영역에 다양한 개선 방안에 대해 설명하도록 하겠다.

 

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경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 유통, 소비재(화장품, 식음료 등), 인터넷/모바일, 신용카드 산업에 이르는 다양한 B2C 분야에서 신사업 전략, 경영전략, 해외사업, 리스크 관리 등의 컨설팅 경력을 보유하고 있습니다. 유통 대기업에서 인터넷/모바일 커머스 분야의 신사업 기획 업무를 비롯하여 사업기회 탐색, 신사업 전략 및 비즈니스 모델 수립, 사업화 추진 등 다양한 업무 경험이 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하며, 다양한 기업체와 협회에서 강의 활동을 하고 있습니다.

 

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