최근 필자는 영업 관련된 Transformation 컨설팅 프로젝트를 경험하며, 일반적인 회사 특히 B2B 회사에서 영업조직을 어떻게 가져갈 것인지 고민을 하고 있다. B2B 회사에서 영업조직은 회사의 존속과 지속적인 성장을 위한 핵심 기능이라고 할 수 있다. B2C 영업은 디지털 기술을 활용하는 다양한 효율화 방안이 있을 수 있다. 그러나 B2B 회사는 인적 자원을 활용한 영업을 하므로 디지털 기술을 활용해서 영업을 대체하기도 어렵고 급진적으로 혁신하기도 참 어렵다. 많은 B2B 산업에서 영업조직의 효율화는 큰 이슈다. 다음 기사를 한번 보자.
[단독] 한국필립모리스 담배 유통사 인력 희망퇴직… 40% 감원
http://biz.newdaily.co.kr/site/data/html/2021/02/16/2021021600115.html
한국필립모리스의 담배 유통협력사가 희망퇴직을 통해 영업 인력 40%를 감축했다. 계속되는 이익 하락에 인건비 등 고정비 절감 필요성이 높아졌기 때문이다.
담배업계 전반적으로 영업조직을 없애거나 축소하는 분위기는 당분간 이어질 것으로 보인다. 과거와 달리 영업 사원이 직접 판매점을 뛰며 물량을 공급하지 않아도 담배 점유율에 큰 영향이 없어서다.
16일 관련 업계에 따르면 한국필립모리스는 최근 내부 검토를 통해 대리점 영업 인력 40%를 감축했다. 유통사 ‘영유통’의 영업 직원 178명 중 44%인 78명을 감원했다. 삼양인터내셔널과 한미상사 역시 전체 인력의 40%에 해당하는 영업 인력을 축소한 것으로 알려졌다.
16일 관련 업계에 따르면 한국필립모리스는 최근 내부 검토를 통해 대리점 영업 인력 40%를 감축했다. 유통사 ‘영유통’의 영업 직원 178명 중 44%인 78명을 감원했다. 삼양인터내셔널과 한미상사 역시 전체 인력의 40%에 해당하는 영업 인력을 축소한 것으로 알려졌다.
COVID-19라는 환경적인 배경이 있긴 하지만, 점차 산업이 성숙하고 고도화되고 브랜드가 다양해지면서 매출을 급격하게 증가시키는데 한계가 발생한다. 그리고 탄탄한 브랜드를 소유할수록 매출이 급격하게 떨어지거나 하진 않지만, 그렇다고 미친듯이 증가하지도 않는다. 매출이 그대로 유지된다면, 이익 하락을 방어하기 위해 고정비 절감 필요성이 높아지고, 영업에 대한 조정이 시작된다.
CSO와 코로나 이중고…설 곳 좁아지는 제약 영업사원들
https://www.dailypharm.com/Users/News/NewsView.html?ID=278435
제약업계에 영업사원 감축 바람이 불고 있다. 지금까지는 중소형제약사 위주로 영업사원을 감축하는 편이었다면, 최근엔 대형제약사로 이같은 경향이 옮겨가는 조짐이 보인다.
최근 몇 년간 CSO(영업대행업체)를 활용한 영업 전략이 각광받으면서 적지 않은 제약사들이 영업조직을 작게 재편하고 있다는 분석이다. 여기에 지난해부터 이어진 코로나 사태도 일선 제약사들의 영업사원 감축에 영향을 끼친다는 분석이 나온다.
15일 제약업계에 따르면 국내 중견제약사 A사는 최근 2년 새 영업조직의 규모가 약 300명에서 150명으로 절반가량 줄었다. 이 회사의 주요 품목은 고혈압을 비롯한 만성질환 치료제와 진해거담제 등 호흡기 관련 의약품이다.
줄어든 인원은 대부분 이 품목을 주로 취급하던 클리닉 담당 직원이었던 것으로 전해진다. 기존에 200명 수준이던 클리닉 담당 영업사원은 최근 60~70명 수준으로 재편됐다.
회사가 일방적으로 직원을 해고하는 방식은 아니었지만, 퇴사한 직원의 공백을 채우지 않는 방식으로 자연스럽게 영업조직을 줄이는 상황이다. 기존의 영업 업무는 CSO로 넘어가고 있다.
어떤 산업에서는 영업조직을 외부 아웃소싱을 통해 대행 체제로 운영하고 있기도 하다. 내부에서 운영하기에 고정비가 높아지다보니, 차라리 변동비화해서 매출에 대한 수당으로 지급하고자 하는 것이다. 엄청난 고급 지식이 있는 제품은 내부 영업직원이 전문적인 영업을 수행해야겠지만, 시장에서 차별화가 되지 않는 제품을 판매하는 경우에는 오히려 내부 영업직원으로 유지하는게 효율이 안 나올 수 있다.
Sales Transformation 컨설팅을 경험하며, 컨설턴트인 필자조차도 기업의 가치를 극대화하기 위해 영업을 어떻게 Transformation할지는 고민이다. 앞으로 시간이 나면, 기존 영업조직을 유지하면서 경쟁력/효율성 극대화를 위한 방안에 대해 살펴보도록 하겠다.
경영컨설턴트이자 국제공인관리회계사인 안종식입니다. 주로 유통, 소비재(화장품, 식음료 등), 인터넷/모바일, 신용카드 산업에 이르는 다양한 B2C 분야에서 신사업 전략, 경영전략, 해외사업, 리스크 관리 등의 컨설팅 경력을 보유하고 있습니다. 유통 대기업에서 인터넷/모바일 커머스 분야의 신사업 기획 업무를 비롯하여 사업기회 탐색, 신사업 전략 및 비즈니스 모델 수립, 사업화 추진 등 다양한 업무 경험이 있습니다. 현재는 딜로이트에서 컨설팅 업무를 담당하며, 다양한 기업체와 협회에서 강의 활동을 하고 있습니다.
blog: http://aliahn.tistory.com
mail: jongsikahn.cma[at]gmail.com
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